اما بهترین مشتریان همیشه ساده ترین نیستند. اگر شما واقعیت های محیط شرکت را درک نکنید، ممکن است حتی یک سرب داغ را خرابکاری کنید.
در اینجا پنج کلید مهم برای کار با خریدار شرکت وجود دارد.
- مدیران مشغول هستند این همان حقیقت است که در رکود اقتصادی به عنوان یک رونق اقتصادی رخ داده است. هنگامی که کسب و کار آهسته است، کارکنان غیر ضروری اخراج می شوند. افرادی که پشت سر گذاشتند، باید از دست برود.
افراد مشغول نادیده گرفتن ایمیل و نامه های ناخواسته هستند و تماس های تلفنی شما را بر نمی گردانند. حتی زمانی که شما در مرحله نهایی بستن یک معامله قرار می گیرید، تماس شما ممکن است تماس های شما را برای هفته ها به پایان نرساند. اگر شما این را به عنوان یک رفتار عادی پذیرفته اید، به جای وسواس در مورد اینکه چگونه ممکن است آن را ایجاد کرده اید، به راحتی در شب بخوابید و از ساعت کار روزانه خود بیشتر بهره ببرید. - دکمه های داغ را باز کنید اگر میخواهید شخصیت شلوغ را ضبط کنید، باید دقیقا به آنها بگویید که چگونه میتوانید به آنها کمک کنید. تماس فقط برای معرفی خودشان توجه خود را نمی گیرند
چه افرادی در بازار هدف خود درک می کنند که بزرگترین مشکلاتی که با آنها روبرو هستند یا بزرگترین اهداف مورد نظر آنها چیست؟ از این سؤالات از افرادی که خدمتتان می دهید و سایر افراد تجاری که به آنها خدمت می کنند، بپرسید. دفعات بازدید: ادبیات تجاری یا نشریات ویژه ای را مطالعه کنید و خودتان را در مورد مسائل کلیدی در بازار خود تحصیل کنید. سپس در هر ارتباطی به چشم انداز خود بگویید چگونه می توانید به این نیازها کمک کنید.
- هر انتخاب باید توجیه شود . هنگامی که شما به صاحب یک کسب و کار کوچک یا فردی برای استفاده خود فروش می دهید، خریدار شما می تواند تصمیمات خرید را براساس غریزه، هذیان یا احساسات روده آزاد کند. اما هر فروش شرکت باید به شخص دیگری در سازمان توجیه شود.
ناظر باید انتخاب را به یک مدیر، مدیر اجرایی، مدیر اجرایی مدیر عامل، مدیر عامل به هیئت مدیره، هیئت مدیره به سهامداران توجیه کند. هر یک از این افراد می خواهند به پیوند بعدی زنجیره ای نگاه کنند و دچار اشتباه عمومی شوند. اگر می خواهید فروش خود را از بین ببرید، باید تماس خود را با EVIDENCE ارائه دهید چرا که شما و بهترین راه انتخاب شما بهترین انتخاب هستند.
- قوانین خط پایین هنگامی که شواهد خود را ارائه می دهید، بهتر است شامل دلار و سنت باشد. اگر از گرایش رقابتی گرانتر هستید، چه ارزش افزوده ای را ارائه می دهید؟ اگر استخدام شما هزینه ای بیش از حل مسئله شرکت را به طریقی دیگر هزینه کند، چه مزایای قابل ملاحظه ای دریافت خواهید کرد که ارزش افزوده را افزایش می دهد؟
افراد و شرکت های کوچک، خدماتی را در دسته خوش تیپ ها خریداری می کنند، اغلب برای بهبود کیفیت زندگی آنها و یا کارکنانشان. شرکت ها، به ویژه در زمان های لاغر، نمی کنند. شما باید آنها چیزی را که لازم دارید به فروش برسانید و ثابت کنید که چگونه خط پایین آنها را افزایش می دهد. نمونه های واقعی از نتایج در شرکت های دیگر می تواند حجم صحبت می کنند. تصاویر با نمودارها و نمودارها از هر بروشور قانع کننده تر است. - بدون بودجه؛ هیچ پروژه ای نیست حتی زمانی که این شرکت نیاز به آنچه شما دارید فکر می کنید بهترین کار برای این کار است، اگر پول در بودجه وجود نداشته باشد، معامله نمی شود. شما می توانید از مخاطب خود بخواهید برای واریانس بودجه تلاش کند، اما بدون بودجه معمولا به این معنی است که پروژه شما تا سال مالی بعدی تعطیل خواهد شد.
همیشه در صورتی که مشتری دارای بودجه در جلسه اول باشد، بپرسید. لزوما انتظار ندارند که آنها به شما بگویند چقدر است - مذاکرات قیمت بعدا خواهد آمد. اما اگر مخاطب شما قادر به پاسخگویی به سوالات بودجه نیست، این نیز یک نشانه قوی است که شما با تصمیم گیرنده صحبت نمی کنید.
درباره نویسنده: CJ Hayden نویسنده از مشتریان دریافت کن! از سال 1992، CJ تا به حال صاحب کسب و کار و فروشندگان آموزش داده است تا پول بیشتری را با تلاش کمتری به دست آورند. او یک مربی استاد استاد است و کارگاه های آموزشی را در سطح بین المللی هدایت می کند.