بگو چه کاری انجام دهی و سپس انجام دهی
هرگز متوقف نمی شود به من عجولانه بگویم که چند نفر از مردم در زمان پیگیری پس از برقراری تماس اولیه با یک مشتری یا مشتری، زمان را دنبال می کنند. در چند ماه گذشته، من می توانم حداقل هشت موقعیت مختلف در زندگی شخصی خود (کسب و کار و شخصی) فکر کنم زمانی که کسی این ابتکار عمل نکرد. این شامل یک باغ وحش بود که طرح هایی را برای اموال ما، دو نفر مختلف که با من در مورد ایجاد یک قطعه تبلیغاتی برای کسب و کار من، یک نماینده فروش برای یک شرکت استخر و یک فروشنده مد لباس مردانه صحبت کرد و از او خواسته شد اطلاعات را ارسال کند.
در هر یک از این موقعیتها من به محصول یا خدمات ارائه شده توسط فروشنده علاقه مند شدم.
این باعث شد من تعجب کنم ... چرا مردم پیگیری نمی کنند؟ من فکر می کنم دلایل متعددی وجود دارد.
آنها نمی خواهند ظاهر شوند. این ممکن است درست باشد که پیروی از اغلب موارد به عنوان متقاعد کننده به نظر می رسد. با این حال، تعداد بسیار کمی از مردم در حال عبور از این خط هستند. در حقیقت، یکی از چندین بار، یک فروشنده به دلیل تنش او بیشتر متقاعد شد، به جای اینکه واقعیتی را دنبال کند. به عنوان یک صاحب کسب و کار، من اعتقاد دارم که مسئولیت ما این است که با چشم انداز ما پیگیری کنیم تا مطمئن شویم که آیا می خواهند با ما کار کنند. با این حال، من نیز به شدت بر این باور هستم که ما می توانیم با ایجاد تماس های فراوان در مدت کوتاهی از این خط عبور کنیم. پس تعادل اتفاقي کجاست؟ این بستگی به تجارت شما دارد. یک تماس هفتگی بیش از اندازه به اندازه کافی برای برقراری تماس در ارتباط است تا اطمینان حاصل کنید که تماس شما کوتاه است و به نقطه.
وقت خود را با استفاده از droning به اتمام نرسانید. همچنین در صورت امکان، در طول تماس پیگیری شما، مقدار اضافی را ارائه می دهد. این ممکن است چشم انداز شما یک دلیل برای انتخاب شما به جای یک رقیب باشد.
آنها فراموش می کنند با توجه به اینکه چقدر مشغول هستیم، فراموش کردن آسان است. ما ممکن است هر گونه هدف از تماس با چشم انداز ما، اما ما در کسب و کار ما گرفتار شد.
مشکلات غیرمنتظره ای ایجاد می شود، ما خودمان را صرف وقت بیشتری در جلسات تبلیغاتی در ترافیک می کنیم و به دلیل برنامه ریزی پیگیری، برنامه انجام نمی شود. این یک معضل رایج است اما یکی از آن ها می تواند با در نظر گرفتن پیگیری مانند قرار ملاقات برنامه ریزی شده، اجتناب شود.
آنها پیش فرض های دروغین ارائه می دهند. یک بار یک پیشنهاد را به یک شرکت ارائه دادم و به آنها گفتم که روز و زمان مشخصی را دنبال خواهم کرد. متأسفانه، روز خاصی بود که بسیار مریض بودم و چند روز قبل از آنکه مراجعه کنم من بعدا با او حرف زدم یا نه. من نگرانش بودم که سؤال می کنم چرا من به عنوان برنامه ریزی نشده ام. در نهایت، یک معافیت ساده به اندازه کافی برای اصلاح وضعیت و حرکت روند فروش به جلو بود.
هنگامی که کسی بلافاصله تماس تلفنی یا پیام الکترونیکی خود را باز نمی گذارد، معمولا بدترین حالت را می پذیریم - حتی اگر این فرض تایید نشده باشد. من از تجربه آموخته ام که کمبود پاسخ اغلب می تواند به این واقعیت مربوط باشد که شخص دیگری بیش از حد مشغول پاسخ دادن است یا برای شما پاسخی ندارد. آنها فکر می کنند که مشتری یا چشم انداز با آنها تماس می گیرد. من فکر می کنم این یکی از شایع ترین اسطوره های کارآفرینان است. آنها فکر می کنند که اگر آنها کار خوب انجام دهند، مشتری به طور خودکار به ما تلفن می دهد - ما نیازی به پیگیری نداریم.
متاسفانه، ما نمی توانیم در این مورد تکیه کنیم اگر ما می خواهیم به اهداف فروش ما برسیم. من به یاد داشته باشید با یک زن و شوهر از صاحبان کسب و کار مستقل در یک تابع شبکه صحبت می کنند. هر دو از این واقعیت استقبال کردند که شرکت ها تماس های خود را نپذیرفتند. من اشاره کردم که به طور متوسط اجرایی ده ها تماس تلفنی هر روز و اغلب صدها ایمیل دریافت می کند. آنها بسیار مشغول هستند و به این معنی است که آنها فراموش می کنند و زمان بیشتری را که می گذارند، کمتر اهمیت می دهد، محصول یا خدمات شما ممکن است به آنها باشد.
آنها هرگز آموزش داده نشده اند. بسیاری از مردم هرگز آموزش های رسمی فروش دریافت نکرده اند و نمی دانستند چرا باید پیگیری و چگونگی انجام این کار را انجام دهند. این نسبتا آسان است برای درمان. با پرسیدن یا بیان کردن چشم انداز خود که در یک روز یا زمان خاص پیگیری کنید، شروع کنید. به آنها بگویید که چگونه پیگیری کنید (تلفن، ایمیل، چهره به چهره) و آن را در برنامه ریز روزانه یا سیستم مدیریت زمان خود ثبت کنید.
من از چشم انداز استفاده می کنم و در حال حاضر یک یادآوری دارم، بنابراین فراموش نکنم که پیگیری شود.
پیگیری باید پس از تکمیل فروش نیز تکمیل شود. یک تماس تلفنی سریع بعد از اینکه محصول یا خدمات شما تحویل داده شد تصمیم خود را برای خرید از شما تایید می کند. من تلاش می کنم برای ارسال هر یک از مشتری کارت دست زدن به تشکر از شما هنگامی که فروش تایید شده است و دوباره زمانی که خدمات درخواست شده تحویل داده شده است.
در اینجا خط پایین است. شما می توانید به راحتی خود را از رقابت خود تمایز بخورید با تلاش برای پیگیری با چشم انداز و مشتریان خود. برای رسیدن به این نکته توجه نکنید که آنها شما را صدا می زنند فعال باشید و با آنها تماس بگیرید.
© 2005 کلی روبرتسون، کلیه حقوق محفوظ است
کلی روبرتسون، رئیس گروه آموزشی رابرتسون، با کسب و کارها کار می کند تا به آنها کمک کند تا فروش خود را افزایش دهند و کارمندانشان را تقویت کنند. با او تماس بگیرید در 905-633-7750 یا Kelley@RobertsonTrainingGroup.com یا بیشتر در KelleyRobertson.com یاد بگیرید.