شما دقیقا همان حساب های کلیدی که می خواهید با آن کار کنید را مشخص می کنید و سپس با بازاریابی خود بسیار مشخص می شوید. بازاریابی مبتنی بر حسابداری یک استراتژی است که بر روی یک مجموعه تعریف شده از حساب ها تمرکز دارد.
کمپین بازاریابی که برای رسیدن به این حسابهای هدف مورد استفاده قرار می گیرد، یک برنامه شخصی است که با قصد بسته شدن معاملات طراحی شده است. تیم بازاریابی با نزدیک شدن تیم فروش به شناسایی چشم اندازهای کلیدی کار می کند و سپس کار خود را برای سفارشی کردن یک برنامه بازاریابی و پیام هایی که تصمیم گیرندگان کلیدی در آن حساب های هدف قرار می گیرند، مورد هدف قرار می دهد.
بازاریابی مبتنی بر حسابداری مستلزم هماهنگی بازاریابی و فروش برای آن موثر است. ABM اغلب تیم های فروش و بازاریابی را به هم پیوسته است؛ زیرا آنها یک هدف مشترک دارند - مطمئن باشید که این حساب. این یک رویکرد استراتژیک است که کارهای بازاریابی و فروش شخصی را هماهنگ می کند. کلید بازاریابی مبتنی بر حساب، ارسال درست پیام به فرد مناسب در زمان مناسب است. تحقیقات نشان می دهد که بازاریابی مبتنی بر حسابداری کار می کند؛ بیش از 50٪ از بازاریابان B2B آزمون خلبان مبتنی بر حساب را بررسی می کنند.
چگونه بازاریابی مبتنی بر حسابداری کار می کند؟
بازاریابی مبتنی بر حسابداری بر روی بازاریابی یک به یک در سطح حساب در مقایسه با سطح سربار تمرکز می کند.
مراحل ABM به نظر می رسد به شرح زیر است:
- شناسایی و هدفمند کردن حسابهای مشتری.
- با استفاده از تبلیغات هدفمند از طریق کانال هایی که خریداران شما به طور فعال استفاده می کنند (از قبیل: موبایل، ویدیو، اجتماعی، صفحه نمایش استفاده کنید).
- هدف این است که به عنوان بسیاری از تصمیم گیرندگان به عنوان شما می توانید در یک حساب کاربری.
چگونه حساب شناسایی را هدف قرار می دهید؟
ABM با استفاده از هدف گیری دیجیتال مانند یک آدرس آی پی یا تکنولوژی مبتنی بر کوکی برای رسیدن به حساب شناسایی کار می کند. شما با استفاده از پلت فرم ABM که به CRM یا ابزار اتوماسیون بازاریابی شما یکپارچه شده است ارزش بیشتری خواهید برد. سیستم عامل محبوب ABM شامل Demandbase و Terminus است.
این ادغام به شما این امکان را می دهد که آگهی هایی را که می خواهید انتخاب کنید و کمپین های چند کانالی را در چندین سیستم عامل مانند تلفن همراه، اجتماعی، ویدیو و صفحه نمایش اجرا کنید. این فرصتی عالی است که نه تنها اجازه دهید آنها را با شرایط شما درگیر کنند، بلکه همچنین آزمایش می کنند که پیام ها چه کار می کنند و چه کسانی نمی توانند انجام دهند.
تفاوت بین بازاریابی مبتنی بر حسابداری و بازاریابی محتوا چیست؟
بازاریابی مبتنی بر حسابداری و بازاریابی محتوا، یکی از موثرترین استراتژی های بازاریابی است که شرکت ها از آن استفاده می کنند.
- بازاریابی محتوا یک استراتژی بازاریابی است که در چشم اندازهایی که علاقه خاصی به موضوع خاصی دارند، مربوط به خدمات یا محصولاتی است که شما ارائه می دهد. محتوا می تواند از روزنامه ها، گرافیک، فتوشاپ، وبلاگ ها و غیره باشد. این کار نیاز به تلاش کم دارد، اما اگر به درستی انجام شود، می تواند پاداش های بسیار خوبی را به دست آورد. این یک شهرت تأثیرگذار برای کسب و کار و اقتدار در طول زمان است. با این وجود، اگر کیفیت باشد، پیش بینی می شود که محتوای شما منجر به بروز محتوای شما شود. شما باید با بازاریابی محتوا سازگار باشید، و این یک رویکرد به یک کار نیست. محتوای روکستار عالی ایجاد نکنید و سپس کیفیت آن محتوای را کاهش دهید زیرا شما از زمان استفاده می کنید یا با استراتژی خسته شده اید. بازاریابی محتوا به همان اندازه ساده نیست که از آنجایی که هرکس محتوای تولیدی را تولید و ارائه می کند، به هیچ وجه آسان نیست، بنابراین برای رسیدن به محتوای خود، باید راهی برای تحت تاثیر قرار دادن و ایستادگی در برابر جمعیت پیدا کنید.
- بازاریابی مبتنی بر حسابداری تمرکز بر ایجاد محتوا و استراتژی های بازاریابی است که بر روی حساب های خاص و مشتریانی که به عنوان کلید کسب و کار شما شناخته شده اند متمرکز شده است. با بازاریابی مبتنی بر حساب، شما به طور خاص شرکت هایی را که بعدا با کمپین و پیام های خود دنبال می کنید، هدف قرار می دهید. این رویکرد کمک خواهد کرد که تیم فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کرده و کیفیت بهتر را به کسب و کار شما هدایت کند. محتوا به راحتی تولید می شود، زیرا خاص است و شما می توانید با استفاده از فن آوری برای هدف قرار دادن این حساب های کلیدی به طور خاص. هدف خاص به این معنی است که پیام شما باید در نقطه راست قرار داشته باشد، و برای خطا وجود ندارد.
یکی بهتر از دیگری است؟ آنها هر دو مهم هستند وقتی که به استراتژی های بازاریابی شما می آیند. شما همچنین می توانید مطالب را در هر استراتژی با چند ترفند جدید دوباره تعیین کنید، بنابراین لزوما کار دوگانه ای نیست که هر دو در تلاش های بازاریابی خود را ادغام کنید.
برای تلفن های موبایل پیچیده است، چه درباره کسب و کار کوچک؟
در گذشته، بازاریابی مبتنی بر حسابداری تنها به دلیل تکنولوژی و منابع مورد نیاز، سرگرم شد و به اندازه متوسط به کسب و کارهای بزرگ رسید. آیا امروز هنوز پرونده هست؟ نه اگر شما یک کسب و کار کوچک هستید که بعدا می تواند بر روی حسابهایی که می خواهید هدف قرار دهید تمرکز کنید. اگر می توانید این کار را انجام دهید، فقط این مراحل را دنبال کنید و در پی راه اندازی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری خود باشید.
- استراتژی ABM خود را بسازید: به یک استراتژی و یک هدف مشخص نیاز دارید. از بازاریابی مبتنی بر حسابداری چه میخواهید کسب کنید؟ شما باید اهداف خود را شناسایی کنید زیرا یک ماموریت ناشناخته است که هرگز به آن دست نخواهید یافت.
شناسایی حسابهای کلیدی شما: حسابهای کلیدی که میخواهید هدف قرار بگیرید چیست؟ فقط بر کسب و کار جدید تمرکز نکنید مشتریان موجود را در نظر بگیرید که ممکن است تماس با آنها را از دست بدهید. شروع کوچک شاید 5 تا 10 حساب کلیدی، برای شروع، این بتا را بفرستید و از 1 یا 2 استفاده کنید تا روند شما درست شود. همانطور که بهتر می شوید، گسترش دهید.
تیم خود را هماهنگ کنید : یکی از مزایای بزرگ ABM این است که تیم های بازاریابی و فروش شما را هماهنگ می کند. شناسایی نقش ها و جدول زمانی از شروع تا پیگیری را نمودار می کند. بازاریابی در فرآیند فروش را درگیر کنید و از استراتژی محتوا از تیم فروش خود همکاری کنید.
نخست آن در اجتماعی: در حالی که شما در حال کار بر روی پیام، اجتماعی با حساب های کلیدی خود را. آنها را در کانال های رسانه های اجتماعی دنبال کنید، مشارکت کنید، به اشتراک گذاری محتوا و تعامل. هدف شما این است که رابطه برقرار کنید و نشان دهید که شما انسان هستید.
پیام صحیح را بسازید و کانال ها را شناسایی کنید: محتوای شما باید با حسابهای کلیدی که شناسایی کرده اید صحبت کنید و در اینجا هیچ جایی برای پف کردن عمومی وجود ندارد. اگر توجه خود را به دست نگیرید، آنها را آزار می دهید. شما می توانید محتوای قدیمی را دوباره هدف قرار دهید، اما شما باید آن را برای حساب های کلیدی که شناسایی کرده اید سفارشی کنید. محتوای و کانال را شناسایی کنید. ارزش اینجا اختیاری نیست این یک نیاز است شما یک ضربه زده اید، آن را به ارزش زمان خود. استفاده از انواع کانال ها و استفاده از پیام های مختلف، اما فقط به یاد داشته باشید کلید این است که هر پیام در مورد آنها است.
واجد شرایط بودن و مدیریت حساب ها: تعیین نحوه واجد شرایط بودن و مدیریت حساب را تعیین کنید. معیارهای تعیین زمانی که یک حساب کلیدی به یک حسابرسی واجد شرایط بازاریابی (MQA) تبدیل می شود. شناسایی زمانی که یک حساب MQA می شود و زمانی که آن را به فروش تحویل دهد.
مانیتور و اندازه گیری
با هر استراتژی بازاریابی، نظارت و اندازه گیری نتایج کلیدی برای موفقیت یک مبارزات انتخاباتی است. تمرکز بر معیارهای زیر:
- رسیدن: آیا کمپین های شما به حساب ها و افراد مناسب دسترسی دارند؟ پیگیری حساب های جدید رسیده و تولید شده از مبارزات ABM خود را.
- تبدیل: آیا مبارزات انتخاباتی شما مبارزه می کند؟ آیا آنها بر روی آگهی شما، تکمیل فرم ها، درخواست نمایش نسخه ی نمایشی یا بازدید از وب سایت شما کلیک می کنند؟ به تجزیه و تحلیل وب خود بروید، جستجو IP معکوس کنید و ببینید آیا ترافیک وب از حساب های کلیدی شما وجود دارد. استفاده از متریک های تبدیل خود را برای بهینه سازی کمپین خود. اگر معیارهای تبدیل شما کم است، پیام شما ممکن است تاثیری را که میخواهید ایجاد نکنید، و ممکن است زمان انجام برخی آزمایشات A / B باشد.
- تعامل: میزان تعامل با حساب های کلیدی شما چگونه است؟ کجا با شما درگیر هستند؟ آیا تعامل در طول زمان افزایش یافته است؟ فعالیت حساب های کلیدی و تعامل آنها را با شما اندازه گیری کنید. این کمک خواهد کرد تا تعیین کنید که آیا کمپین شما هدف و اهداف کلی شما را هدایت می کند. فقط یک یادداشت جانبی کسب و کار اغلب یک حساب بازاریابی واجد شرایط بر اساس سطح مشارکت تعیین می کند.
- تأثیر معامله: با استفاده از ABM، شما باید بتوانید مرحله آگاهی و تحقیق سفر مسافر را کوتاه کنید. در عوض، این باید چرخه فروش کلی شما را کوتاه کند. برای تأمین یک جلسه یا قرارداد، چندین تعاملی را انجام دادید؟ طول سیگنال فروش شما می تواند به عنوان تاثیر سنجی برای کمپین های بازاریابی مبتنی بر حساب شما عمل کند.
ابزارهای بازاریابی که کمک می کنند
همانطور که می بینید، بسیاری از جزئیات به بازاریابی مبتنی بر حساب می انجامد؛ در ابتدا می تواند به شدت به نظر برسد و در حالی که شما می توانید آن را به صورت دستی انجام دهید، ابزارهای مختلفی وجود دارد که می توانید آنها را بررسی کنید. به عنوان مثال، اکثر شرکت هایی که یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب را اجرا می کنند در جعبه های بازاریابی خود به شرح زیر هستند:
- تجزیه و تحلیل فروش پیش بینی کننده و هوش تجاری: با استفاده از این ابزار، می توانید اطلاعات مربوط به جمعیت شناسی، اطلاعات وب را در مورد کاربران، حساب ها و اولویت بندی حساب جمع آوری کنید.
- مدیریت سرب و اتوماسیون بازاریابی: این ابزار فاصله بین سرب و یک حساب را می دهد. شما می توانید از آنها برای ساخت لیستی از حساب های هدفمند استفاده کنید، حساب های چند کانال را پرورش دهید و گزارش کلی تاثیرات بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری خود را داشته باشید.
- بازاریابی محتوا و شخصی سازی: این ابزار به شما بستگی دارد اگر شما نیاز به کمک به هدف قرار دادن حسابهای مورد علاقه خود دارید یا چگونگی تعیین محتوای مربوط به یک حساب خاص.
- ارائه تبلیغات و عقب نشینی: نمایش و بخش تبلیغات در سطح حساب، و بر اساس تعامل با حساب.