ضرب و شتم رقابت خود را با استراتژی فروش سه جانبه
فروش شامل دو عمل اصلی است: تاکتیک و استراتژی. استراتژی فروش برنامه ریزی فعالیت های فروش است: روش های رسیدن به مشتریان، تفاوت های رقابتی و منابع موجود. تاکتیک شامل فروش روزانه است: جستجو، فرایند فروش و پیگیری.
تاکتیک های فروش بسیار مهم هستند اما استراتژی فروش به همان اندازه حیاتی است. مزایا بیش از حد قانع کننده به نادیده گرفتن:
- با کلیک کردن دکمه های داغ مشتری با افزایش نسبت بسته شدن
- وفاداری مشتری با درک نیازها بهبود یافته است
- سیکل فروش را با پیشنهادات خارجی کاهش دهید
- Outsell رقبا با ارائه بهترین راه حل
استراتژی فروش سه گانه
توسعه هر نوع طرح با تحقیق شروع می شود. بینش برای مزیت رقابتی به دست آمده از بازار نه از ذهن شماست. رویکرد به استفاده از آنچه من به نام "استراتژی فروش سه جانبه". به مشتری خود و تاثیرات بیرونی در کسب و کار خود نگاه کنید. رویکرد همه سه سطح برای درک مشتری شما.
سطح 1: انجمن ها - چه انجمن هایی به مشتری هدف شما تعلق دارند؟ با مدير عضويت تماس بگيريد و ارتباط برقرار كنيد نه براي فروش، بلكه به درك نيازهاي اعضاي آن.
سطح 2: تامین کنندگان - شناسایی تامین کنندگان غیر رقابتی که به مشتری شما می فروشند.
چالش های خود را بیاموزید و راه حل های مشارکتی را دنبال کنید.
سطح 3: مشتریان - به طور مستقیم با مشتری خود کار کنید و از آنها بپرسید که نیازهای آنها چیست و اگر کسب و کار شما ممکن است یک راه حل ممکن را ارائه دهد.
یک نمونه عالی از توسعه یک "استراتژی فروش سه گانه" یک داستان یک شرکت حسابداری کوچک است.
این شرکت تصمیم گرفت تا رانندگان مستقل کامیون را برای خدمات حسابداری هدایت کند.
رقابت برای این شرکت یک شرکت بزرگ حسابداری بود. این کسب و کار کوچک به انجمن راننده کامیون نزدیک شد و متوجه شد که یکی از نگرانی های اعضای آن، تامین مالی یک وسیله نقلیه جدید بود.
بحث و گفتگو با تامین کنندگان کامیون، نشان داد که تامین مالی تنها پس از اینکه کامیون گیرندگان صورتحساب های مالی را ارائه داد، تایید شد. گزارش های مالی اغلب توسط یک شرکت حسابداری بزرگ تهیه شده بود که در وقت و در دفتر خود قرار می گرفت.
قطعات پازل در حال حاضر با هم می آیند. مشتری آخرین قطعه اطلاعات بحرانی بود. کامیونداران از ناراحتی بازدید از یک شرکت حسابرسی به دلیل زمان صرف شده در جاده ناراحت شدند. بهترین راه حل این بود که خدمات حسابداری را به مشتری در شرایط و زمان خود برسانند.
اداره حسابداری کوچک یک استراتژی تجاری واضح را تعریف کرده است: تهیه بیانیه مالی در خانه برای رانندگان کامیون برای تامین مالی از طریق تولید کنندگان کامیون. تمام فروشندگان می توانند از تامین کننده مراجعه کنند. این استراتژی یک پیروزی برای انجمن، تامین کننده، مشتری و شرکت حسابداری بود.
اخلاق داستان این است که با نگاه کردن به هر دو طرف معادله، تاکتیک ها و استراتژی، مزیت رقابتی بدست آورید.
از رویکرد سه گانه ای برای کسب کسب و کار استفاده کنید و شرکت های بزرگ را در بازار خود بیرون بکشید.
ویرایش توسط آلیسا گرگوری