بسیاری از صاحبان کسب و کار کوچک، یک تیم فروش اختصاصی ندارند و نقش خود را به فروش می رسانند. اگر صاحب کسب و کار کوچک دارای پس زمینه فروش باشد، ممکن است این کار خوب انجام شود، اما اگر فروشنده در فروش نداشته باشد، درک دقیقی از فروش نداشته باشد؟ در این مورد، صاحب کسب و کار کوچک باید وقت خود را برای یادگیری مهارت و ایجاد یک طرح فروش جهت هدایت فرآیند بیاورد. اغلب کلید درک این موضوع است که متوقف کردن مشتری بالقوه از تصمیم گیری به نفع شماست. هنگامی که می دانید چرا او تردید دارد، می توانید مستقیما به آن اعتراض خاص پاسخ دهید.
شما ممکن است این اعتراضات فروش را در طول فرآیند فروش شنید؛ یاد بگیرید چگونه می توانید بر هر یک از آنها غلبه کنید.
01 - قیمت
هنگامی که خط پایین بزرگترین مانع برای یک مشتری است، شما نیاز به کمک به او در توجیه هزینه. سعی کنید کل هزینه خود را به مقادیری کوچکتر که برای سرویس های کوچکتر متصل می شوند، خراب کنید تا مشتری بتواند بفهمد که چرا قیمت قیمت آن چقدر است. و اطمینان حاصل کنید که بر ارزش منحصر بفرد محصولات و خدمات خود تمرکز کنید که مشتری از هر ارائه دهنده دیگر نمی تواند از آن استفاده کند.
02 - خوشبختی
مثال: "من در حال حاضر با چیزهایی که در حال کار است کار درستی هستم".
هنگامی که خودخواهی مقصر است، می توانید سعی کنید فقط از لمس ترس استفاده کنید تا مشتری را ببیند که چرا باید به فکر تغییر ساختن بپردازد. برخی از تحقیقات در مورد رقابت و برخی از تغییراتی که در کسب و کار خود انجام داده اند، به اشتراک بگذارید. اغلب چیزهایی مانند نگاهی به همه چیزهایی که رقبای شما انجام می دهند چیزی نیست که شما هنوز انجام نداده اید تا شما را به سمت عمل حرکت دهید.
03 - ترس تغییر
به عنوان مثال: "من نمی خواهم تغییری را که ما طی 15 سال انجام داده ایم، تغییر دهیم. بیش از حد می توانیم اشتباه کنیم."
اغلب در مورد صلاحیت، با ترس از تغییر می تواند فرایند تصمیم گیری را برای بسیاری از صاحبان کسب و کار دشوار باشد. یکی از راه های غلبه بر این اعتراض، نشان دادن مثال های گذشته از تغییر و چگونگی آن مثبت است. به عنوان مثال، مشتری را لیستی از شیوه های مختلفی را که صنعت طی 10 تا 15 سال گذشته تغییر کرده است، نشان می دهد و چگونه مشتری بالقوه برای آن تغییرات را برای بهتر سازگار کرده است. این می تواند به او کمک کند تا ترس کمتر و اطمینان بیشتری نسبت به تغییر چیزها داشته باشد.
04 - اعتماد
به عنوان مثال: "به نظر می رسد که شما می دانید که چه کاری انجام می دهید، اما چگونه می دانم که واقعا تجربه لازم برای انجام این کار را دارید؟"
اعتماد، چیزی است که زمان برای ساختن آن طول می کشد، بنابراین اگر این یک مانع برای مشتری بالقوه شما باشد، باید به درستی و صحیح در سراسر هیئت مدیره برای غلبه بر این اعتراض صادق باشید. با اطلاع رسانی و به اشتراک گذاشتن توصیفات، مطالعات موردی و مراجع که برخی از عدم اطمینان را برطرف می کنند و اطمینان مشتری را در توانایی خود برای انجام کار انجام می دهند، در اختیار شما قرار می گیرد.
05 - سیاست شخصی
مثال: "من به همسر دوست برادرش گفتم که من از شرکت او برای پروژه بعدی خودم استفاده می کنم."
گاهی اوقات خیلی زیاد نیست که بتوانید یک اتصال خانوادگی را غصب کنید، اما می توانید خود را در موقعیتی قرار دهید که خط بعدی باشد. اگر این یک اعتراض است که شما از یک مشتری بالقوه شنیدید، چند قدم جلوتر فکر کنید و مشتری را به آنچه می توانید در مرحله دوم پروژه یا در خارج از صحنه ای که احتمالا از کار مورد اعطاء قرار می گیرد، نشان دهید. عضوی از خانواده.
06 - ورودی خارجی
به عنوان مثال: "قبل از انجام هر کاری دیگری، باید توسط همسر / شریک تجاری / مربی من این کار را انجام دهم."
این اغلب می تواند نتیجه مثبتی باشد، در حالی که مشتری واقعا مشاوره با دیگران است و نه فقط استفاده از آن به عنوان یک بهانه. یکی از راه های اطمینان از این که آن را به عنوان یک معامله فروش نهایی به فروش نرسانده است، تلاش برای متوقف شدن در روند است. سعی کنید یک جلسه فروش مشترک بین مشتری و همتایان خود برای پاسخ دادن به هر گونه سوال و کمک به تسهیل تصمیم بگیرید.
07 - زمان بندی
به عنوان مثال: "این برای من خیلی زیاد است، من بیش از حد مشغول هستم؛ دوباره 6 ماه به من تلفن کن".
اگر زمان مدیریت یا کمبود وقت برای مشتری در حال حاضر موضوع است، احتمال این است که هنوز هم در یک شش ماه یا یک سال موضوع خواهد بود. برای غلبه بر این اعتراض، شما باید تصمیم بگیرید که یک کار ساده را استخدام کنید. با لیست تمام مزایای کار با شما، مقیاس ارزش محصولات و خدماتی را که ارائه می دهید، شروع کنید و توضیح دهید که شروع به کار آسان است. تصمیم خود را برای استخدام یک کارآزموده در نظر بگیرید و این اعتراض را حذف کنید.
به یاد داشته باشید که مشتریان بالقوه شما ممکن است بیش از یک اعتراض داشته باشند، بنابراین مهم است که بتوانید هرکدام را همانطور که مشاهده می کنید شناسایی کنید. هنگامی که شما می دانید چه فرآیند فروش را متوقف می کنید، می توانید خود را با استدلال های مناسب باز کنید که مقیاس را به نفع خود قرار دهید.