چرا نرخ بالای بازگشت؟ خوب، طبق مطالعه، اندازه اشتباه شماره یک دلیل بود. این می تواند از یک ژاکت باشد که برای تلویزیون مناسب نبود که در فضا مناسب نبود.
و در حالی که ما می توانیم بعضی از این ضرر را به "سیاست های بازگشت" دوستانه تبدیل کنیم، من اعتقاد دارم که اکثریت قریب به اتفاق از خدمات ضعیف در طول فروش می آید.
یکی از طرفین، تقصیر فروشنده است. در یک مقاله اخیر با عنوان " خدمات مشتری به معنی خود سرویس نیست ،" من روند روند خرده فروشی را برای ایجاد فرایندهای خودمختار در فروشگاه ها تحت پوشش خدمات خوب مورد بررسی قرار دادم. این روند هشدار دهنده فقط بازده را ایجاد می کند از آنجا که احتمال دارد مشتری تصمیم گیری فقیر را به طور مستقیم با سطح خدمات مشتری دریافت می کند زمانی که آنها را خرید.
اما مسئله بزرگتر از همه، فروش ضعیف است. خرده فروشی تبدیل به یک صنعت از کارکنان است که به سادگی شما را در یک جهت و گرفتن پول خود را. این نکته کمی زمانی اتفاق می افتد که ما امروز یک حرفه فروش واقعی روبرو هستیم. شما می دانید که من در حال صحبت کردن هستم - آن شخص که به خواسته ها و نیازهای شما گوش می دهد و سپس به تصمیم گیری خرید عاقلانه کمک می کند.
هنگامی که من فروشگاه های خرده فروشی خود را داشتم، بازگشتی نادر بود. و ما یک سیاست بازگشت بسیار لیبرال داشتیم. من حتی مبادلات را در مورد کالاهای خریداری شده از فروشگاه من و یا اقلامی که حتی در فروشگاه من انجام نداده بودم، برای ایجاد شهرت برای بهترین تجربه خدمات در بازار، حتی مبادله کردم. بنابراین، با چنین سیاست لیبرال، شما فکر می کنید که بازده ما بسیار بالا خواهد بود.
اما آنها نبودند.
دلیل ساده بود؛ ما حرفه ای های فروش داشتیم و نه کارگزاران خرده فروشی. کارکنان ما برای تحقیق در مورد خواسته ها ، منافع، نیازها، نگرانی ها و خواسته های مشتری ، قبل از اینکه آنها یک محصول را در فروشگاه نشان دهند، آموزش دیده شدند. ما زمان را در انتهای فروش سرمایه گذاری کردیم تا اطمینان حاصل کنیم که ما فقط با کالایی که امکان بالابودن آن را داشتیم تجربه می کنیم - و ما می دانستیم که به دلیل سوالاتی که از طرف مشتری در جلوی فروش پرسیدیم.
و از آنجایی که ما زمان را برای مطابقت با مشتری با محصول کامل به کار گرفتیم، مسائل "اندازه اشتباه" فقط برای ما اتفاق افتاده است. مطمئنا، زمانی بود که مردم به خانه می آمدند و ذهنشان را عوض می کردند. ما گاهی اوقات "چه چیزی او فکر" بازگشت به یک زن از خرید شوهرش بود. اما، خوشبختانه، این اتفاق نادر بود.
اخلاق داستان این است - استفاده از فروشندگان حرفه ای که به فروش می رسانند و نه وکلای خرده فروشی که ... و. کلر. اگر تجربه خدمات استثنایی را ارائه می دهید، مشتری با وفاداری خود پاسخ خواهد داد. و بخشی از وفاداری از سیاست بازگشت به لیبرال شما استفاده نمی کند. وقت خود را برای کار با هر مشتری بیاورید. مشتری را به نحوه عملکرد محصول نشان ندهید، بگذارید آن را با قرار دادن راه دور در دستان خود و یا اجازه دادن به آنها در شورتها، تجربه کنید.
به ویژه در لباس، هرگز اجازه ندهید کسی از یک فروشگاه با یک کیسه پر از لباس بیرون بیاید بدون آنکه ابتدا آنها را آزمایش کند. این فقط دعوت بازده است اساسا، این مشتری از "اتاق پانسمان" در خانه اش استفاده می کند و پس از آن چیزی را که دوست ندارد، باز می گرداند.
هزینه های ما میلیاردها دلار صرف نه تنها در درآمد از دست رفته بلکه هزینه حقوق و دستمزد برای رسیدگی به بازگشت و سپس هزینه کارکنان برای تمیز کردن، بازپرداخت و غیره - هزینه هایی که ما اغلب فراموش می کنیم در معادله محاسبه کنیم. اگر هنگام خرید خود خدمات فروش عالی ارائه می دهید، می توانید درآمد خود را به طرز چشمگیری کاهش دهید و مطمئن شوید که آنها چیزی را که می خواهند و نیاز دارند در مقایسه با چیزی که می خواهند امتحان کنند. و به یاد داشته باشید، همیشه در فروش پس از خرید آنها را قفل می کنید تا اطمینان حاصل شود که آنها همچنان فروخته می شوند.