فروش متقاطع و اجتناب ناپذیر در خرده فروشی

اگر در هر زمان برای خرده فروشی بوده اید، می دانید که اولین موردی که شما می فروشید اهداف نیست؛ هدف واقعی این است که به هر مورد فروش دوم و سوم برسیم. تکنیک فروش متقابل یا فروش ذهنی امروزه برای خرده فروشی مهمتر است، زیرا مشتری معمولا زمانی که وارد فروشگاه شما می شود، بسیار "رانده" می شود. به عبارت دیگر، آنها یک لیست دارند و می دانند که چه می خواهند. آنها آن را دریافت می کنند و خارج می شوند.

در حالی که برخی ممکن است استدلال کنند که هر فروش یک فروش خوب است، خط پایین شما (P & L) موافق نیست.

از این راه به آن فکر کنید. اگر هزینه 25 دلار برای خرید مشتری در داخل و 25 دلاری کالا برای آنها به فروش برسانید، در واقع پول را در معامله از دست دادید. اگر شما آنها را 50 دلار کالای خود را به فروش برسانید، حتی می توانید از آن بگذرید. اما اگر شما توانستید 100 دلار کالای خود را به فروش برسانید، پولتان را به دست می آورید!

فروش اجباری تکنیک فروش مهم در خرده فروشی برای نسل ها بوده است. در کتاب من، خرده فروشی کتاب مقدس ، یک فصل کامل اختصاص داده شده به فروش اضافی وجود دارد . اساسا، دو نوع فروش افزوده وجود دارد. آن ها هستند:

1. لوازم جانبی

2. رده اضافی

محصولات لوازم جانبی به اقلامی اطلاق می شود که به طور مستقیم مربوط به محصول مشتری خریداری می شود. به عنوان مثال، یک مورد نرم افزاری برای دوربین SLR دیجیتال یا یک شلنگ تخلیه برای ماشین لباسشویی یا کمربند برای مطابقت با کفش. اینها تمام مواردی هستند که در هماهنگی با یکدیگر کار می کنند و سطح رضایت مشتری و تجربه را افزایش می دهند.

با این حال، طبقه بندی اضافی مربوط به کالایی است که مرتبط نیست. بنابراین، بگذارید بگوییم مشتری برای یک جفت صندل وارد شده است و شما شلوار جدیدی را که به تازگی وارد کرده اید نشان می دهیم. یا مشتری برای یک باغچه جدید برای باغ خود وارد شده است و شما آخرین محصول گیاهی خود را که تازه وارد شده اید نشان می دهد .

در هر دو مورد، شما از فروش پیشنهاداتی برای معرفی محصول استفاده می کنید. و همچنین در هر دو مورد، اگر در ابتدای فروش سؤال های مناسب (که من آن را با مشتری تحقیق می کنم) در ابتدای فروش، وقت خود را صرف ارائه پیشنهاد یا فروش متقابل در آینده می کنم. به عبارت دیگر، سوالهای بیشتری که در جلوی فروش در مورد خواسته های مشتری، منافع، مردد بودن، دلالتهای دلخواه برای مشتری میپرسید، بیشتر "مهمات" شما باید بعدا به فروش برسانید.

به این ترتیب، اگر مشتری به شما بگوید که آنها برای خرید یک بیل خرید می کنند، فکر می کنید، پس شما باید سوالاتی در مورد پروژه ای که در آن کار می کنید بپرسید، نوع پروژه هایی که دوست دارید انجام دهید و غیره. اگر با دقت گوش کنید، خواهید دید فرصت هایی برای فروش در فروشگاه شما وجود دارد هنگامی که پروژه را می دانید، می توانید کالاهای دیگری را که ممکن است به آنها در پروژه کمک کند، فروخت. یا حتی می توانید کالاهای دیگر را برای پروژه های مشابه پیشنهاد کنید، زیرا مشتری به شما می گوید که چقدر این نوع پروژه ها را دوست دارند.

فروپاشی فروش پیشنهاد نمی شود. ارتقاء فرایند معرفی مشتریان به محصولات با قیمت بالاتر (و یا حاشیه بالاتر ) به منظور افزایش ارزش بلیط است. آنچه در اینجا توضیح می دهیم اضافه کردن خطوط بیشتر به بلیط فروش و نه فقط فروش یکی دیگر از موارد گران تر است.

به یاد داشته باشید آنچه را که در پاراگراف اول گفته اید، سود حاصل از عناوین دوم و سوم است، زیرا هزینه های تبلیغ برای دریافت آنها در همان یکسان است. بنابراین، در مورد فروش یک عدد 100 دلار در مقایسه با یک عدد 75 دلار نیست. این امر در مورد فروش اقلام متعدد به همان مشتری از طریق اضافه کردن به اقلام بلیط است که تجربه مشتری را افزایش دهد.

فروش اجباری اشاره به تمرین معرفی مشتریان به سایر کالاها در فروشگاه شما است. آسان است. عباراتی را امتحان کنید مثل "آیا شما تازه _____ تازه وارد شده اید؟" یا "وقتی آخرین بار بود که ساندل سعی کردید؟" یا "احساس این پارچه نرم است؟" در همه این موارد، با استفاده از عبارات پیشنهاد شده، دیگر کالاها را به مشتری پیشنهاد می کنیم.

اجازه بدهید "چالش" را پیشنهاد کنم همانطور که می توانید عبارات فروش یا فروش متقابل را بنویسید.

آن را با دیگران در فروشگاه خود رقابت کنید. شما چه تعداد از شما را می توانم تعجب کنید. ساده است. مورد دلخواه من - "آیا می توانم نظر شما را در این مورد درک کنم، فقط آن را درک کردیم؟"