خرید و فروش مشتری جدید همیشه بخش مهمی از کسب و کار شما خواهد بود.
اما برای دراز مدت کسب و کار خود را در مسیر سودآوری قرار دهید، باید از تفکر کوتاه مدت فراتر بروید.
از طریق بازاریابی رابطه ای که بخشی از تلاش های مدیریت ارتباط با مشتری شماست، شما قادر خواهید بود مشتریان را به طرفدارانی که از شما دوباره خریداری می کنند و شما را به دیگران توصیه می کنند تبدیل کنند. ایده این است که شما نمی خواهید به طور مداوم به دنبال مشتریان جدید و تنها یک فروش. این ممکن است در ابتدا خوب باشد. اما شما از یک بازار محدود خواهید بود. شما نمی خواهید پولی را که برای صرفه جویی در یک مشتری جدید صرف کرده اید به زباله برسانید.
در عوض شما می خواهید مشتریان خود را نگه دارید و ارزش عمر خود را افزایش دهید. به عبارت دیگر، در طول زمان با شما پول بیشتری را صرف می کنند، که کسب و کار شما را پایدارتر می کند ... و سود آور است.
همچنین، کسب مشتری جدید، که در آن شما با استفاده از تبلیغات و یا رسانه های اجتماعی برای ایجاد یک لیست (معمولا از ایمیل های آنلاین) از طریق تبلیغات تبلیغاتی تولید می کنید، سپس آنها را به لیست خریداری کنید تا آنها خریداری شوند.
اگر فقط از تبلیغات استفاده کنید تا سعی کنید فروش مستقیم داشته باشید، با کمی نتیجه می توانید بسیار گران قیمت باشید. دلیل اینکه شما باید کسی را که با شما، کسب و کار شما، یا محصولات یا خدمات خود آشنا نیست آشنا کنید ... و به اندازه کافی اعتماد کنید تا از شما خریداری شود. این روند طول می کشد و تلاش زیادی می کند.
لازم به ذکر نیست که صرفا خرید تبلیغات، چه در فروش مستقیم یا در تولید سرب، در رسانه های اجتماعی و یا از طریق شبکه های تبلیغاتی با پرداخت هر کلیک یا بنر، می تواند بسیار پر هزینه باشد.
کارشناسان می گویند که شش تا هفت بار گران تر است تا یک مشتری جدید را به جای پرورش مشتریان موجود خود و سپس دوباره از شما خریداری کند. بنابراین واضح است که برقراری ارتباط با مشتریان فعلی شما، کلید رشد یک کسب و کار جامد و سودآور است.
این چیزی است که در رابطه با بازاریابی رابطه وجود دارد. شما تلاش های خود را بر روی افرادی که قبلا پول خود را صرف کرده اید تمرکز می کنید. آنها شما را می شناسند آنها کیفیت محصولات خود را می دانند. بنابراین تلاش های بسیار کمتر برای خرید آنها از شما دوباره ... تا زمانی که شما آنها را خوشحال نگه دارید.
فریب این است که شما باید "ارتباط" با آن مشتریان ایجاد کنید و آنها را "گرم" نگه دارید، به عبارت دیگر، در بلند مدت به شما وفادار و مؤثر است.
من به شما نشان خواهم داد که چگونه این کار را فقط در یک لحظه انجام دهید. اما ابتدا می خواهم اطمینان حاصل کنم که می دانید که ایجاد رابطه در این راه بسیار ارزان تر از دستیابی به مشتری های جدید است.
اگر یک مدل اشتراک در کسب و کار خود داشته باشید، در این صورت مشتریان هر ماه یک مقدار مشخص را به طور خودکار پرداخت می کنند، که معمولا پس از یک سال بازپرداخت می شود، علاقه مند خواهید بود بدانید که یک مطالعه از بازرگان صنعتی دیوید اسکک دریافت که هزینه های تجدید هزینه 11 درصد هزینه از خرید یک مشتری جدید.
هنگامی که استراتژی بازاریابی رابطه خود را در جای خود قرار داده اید، کسب و کار شما نیز در راه افزایش درآمد است.
در واقع، فقط افزایش 5 درصدی در حفظ مشتری شما می تواند سود دهی شما را تا 75 درصد افزایش دهد - که براساس داده های شرکت Bain و Co. و از آنجایی که شما پایه محکمی برای مشتریان دارید، شما باید پول لازم داشته باشید بسط دادن.
یکی دیگر از عوارض جانبی مثبت این است که کسب و کار جدید مشتری، که شما هنوز هم باید انجام دهید حتی زمانی که شما پایه مشتری وفادار خود را ایجاد، ارزان تر می شود، زیرا طرفداران شما توصیه شما، بنابراین شما مجبور به صرف پول در کمپین هزینه های سرب تولید.
استراتژی های بازاریابی رابطه
با بازاریابی رابطه، به این معنا نیست که شما به طور مستمر فروش پیشنهادات خود را به مشتریان خود ارسال کنید. در حقیقت، این می تواند تمام تلاشتان را برای ایجاد ارتباط خود خراب کند.
در عوض شما می خواهید برای ارائه اطلاعات مفید و مشاوره ای که آنها می خواهند - مربوط به طاقچه شما باشد. به یاد داشته باشید که می خواهید آنها خوشحال شوند و هنگامی که یک استراتژی بازاریابی محتوا را پیاده سازی می کنید ، شما خدمات ارزشمند، سازگار و مفید ارائه می دهید، شما فقط آن را انجام می دهید.
اما شما باید از مشتریان خود در سطح عمیق مطلع شوید. خواسته ها و خواسته های آنها چیست؟ چگونه می خواهم با محتوا مفید برخورد کنم؟ شکل آن، بنابراین شما می توانید مطالب خود را، بازاریابی خود را، محصولات خود را و پیشنهادات خود را به طوری که آنها احتمال بیشتری برای خرید مناسب است.
هدف این است که برای ایجاد اعتماد و برای مشتریان خود احساس یک اتصال شخصی به کسب و کار شما.
آجیل و پیچ و مهره بازاریابی رابطه
با استفاده از فن آوری در دسترس امروز هیچ عذری برای شما درگیر در بازاریابی رابطه وجود دارد.
هنگامی که شما یک لیست ایمیل را از طریق تلاش های تولید سرب ایجاد می کنید، همه این نام ها را در لیست قرار دهید. سپس شما به آن فهرست می روید. خریداران شما می توانند به طور خودکار در لیست جداگانه قرار می گیرند، بنابراین می توانید با لیست های مختلف با پیام های مختلف تماس بگیرید تا لیستی از چشم اندازها را مشاهده کنید.
برای ایجاد رابطه شما می توانید محتوای مفید را به روش های مختلفی ارسال کنید:
- یک خبرنامه ایمیل که روزانه یا هفتگی می رود
- یک وبلاگ با پست های معمول
- وبینارهای رایگان
- مقاله های رایگان و کتاب های الکترونیکی
- وب سایت اطلاعاتی با مقادیر زیادی از مقالات مفید، فیلم ها و موارد دیگر
این اساسا بازاریابی محتوا است.
شما همچنین می توانید از رسانه های اجتماعی برای ایجاد روابط استفاده کنید. این کانال مخصوصا برای شرکت در گفتگو با مشتریان مفید است، زیرا این خیلی سریع و مستقیم است. و شما به راحتی شخصیت و صدا منحصر به فرد را تزریق می کنید. در واقع، با این که بسیاری از افراد با استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارتباط با شرکت ها و مارک های این روز، در فیس بوک، توییتر، حتی یوتیوب بخش مهمی از استراتژی بازاریابی رابطه است.
سود از بازاریابی رابطه
پس چگونه درآمد کسب کنید؟ خوب، به عنوان بخشی از اطلاعات مفید شما چشم انداز ارسال، شما همچنین ارسال پیشنهادات برای محصولات جدید. این به اصطلاح "upselling" نامیده می شود. هنگامی که پیشنهادات را از طریق ایمیل ارسال می کنید می توانید به طور متوسط 40 دلار برای هر 1 دلار صرف کنید. این بسیار بالاتر از فروش مستقیم از طریق تبلیغات بنر و یا رسانه های اجتماعی است.
این محصولات باطنی در قیمت بالاتری قرار دارند و مشتریان از پرداخت پول خود پشیمان خواهند شد؛ زیرا در مورد طاقچه جدی تر هستند - و شما و محصولات خود را می شناسید. هرچه مشتریان بیشتر خرید، محصولات با قیمت بالاتر شما می توانید آنها را بفرستید. بسته به تناسب و نوع کاری شما، شما حتی ممکن است رویدادها را میزبانی کنید، برنامه های مربیگری را ارائه دهید، یک سایت عضویتان ایجاد کنید ... شما می توانید هزاران دلار را برای این محصولات باالتر و به عقب بپردازید.
بسیاری از شرکت ها دارای سطح "دایره ای درونی" محصولات یا عضویت خاص هستند که سربار این بازاریابی باطری و بالاترین اقلام مورد استفاده است. در این سطح شما حتی ممکن است برخی از مشتریان "شرکای تجاری" شوند، و در عوض برای یک کمیسیون، محصولات خود را در سایت های خود ارائه می دهند.
به یاد داشته باشید که امروزه سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری به راحتی میتوانند بهترین مشتریان را برجسته نمایند، بنابراین هیچ بهانه ای برای ارتباط مستقیم با این افراد وجود ندارد.
البته، هیچ ارتباطی تنها یک راه نیست. بازاریابی رابطه قطعا یک خیابان دوطرفه است. به این معنی است که شما باید مشتریان خود را برای ارائه بازخورد به مشتریان بدهید. نگرانی ها و پیشنهادات خود را مطرح کنید، آن را به ایمیل یا پست در فیس بوک، توییتر و یا دیگر رسانه های اجتماعی پاسخ دهید. شما باید در این کانال فعال باشید و مکالمه را ادامه دهید.
هنگامی که مشتریان یک بار را به طرفداران وفادار تبدیل می کنید، می توانید شرط بگذارید که آنها به شما کمک می کنند تا افراد بیشتری را به دست آورید. آنها مروجین هستند که شما را به دوستان، خانواده و افرادی که به اینترنت میرسند مراجعه میکنند. با دسترسی به رسانه های اجتماعی، این یک راه بسیار قدرتمند برای افزایش پایه و درآمد مشتری است. و همانطور که پیشتر گفتم، هزینه متوسطی برای خرید مشتری را در اختیار شما قرار می دهد.
همچنین مهم است که مشتریان وفادار خود را با دادن چیزهای رایگان به آنها پاداش دهید. ارسال پیشنهادات مجانی برای ایجاد احساس حسن نیت. عنصر روانشناسی متقابل نیز در اینجا بازی می کند. هنگامی که شما چیزی را به کسی می دهید، هزینه می کند، همانطور که آنها باید به شما چیزی بدهند. در این مورد، معمولا با خرید چیزی.
اهمیت خدمات مشتری
یکی از عناصر بازاریابی ارتباطی شما نمی توانید فراموش کنید که خدمات مشتری است. هنگامی که مشتریان شما یک مسئله دارند ... باید پاسخگو و سازگار باشید.
- همیشه تضمین بازگشت پولتان را تحمل کنید
- اگر چیزی شکسته شود، آن را تعمیر یا جایگزین کنید
- اگر یک سرویس خاتمه یافته باشد، اعتبار شماره
برای افراد VIP (مشتریان برتر) به ویژه شما باید به عقب برای خنثی کردن آنها خم شوید. اگر آنها برای متوقف کردن کسب و کار با شما ... شما می توانید هزاران دلار از دست بدهند ... و شهرت خود را به عنوان یک شرکت می تواند برای همیشه از بین برود، که می تواند تاثیر زیادی بر روی خط پایین شما داشته باشد.
شروع بازاریابی بازاریابی شما
حتی اگر شما یک کسب و کار نسبتا جدید هستید، هنوز هم می توانید تلاش های بازاریابی رابطه خود را شروع کنید. توجه داشته باشید که بهترین مشتریان شما هستند و تلاش بیشتری برای ارتباط با آنها انجام دهید. در فیس بوک و سایر رسانه های اجتماعی فعال شوید . و همیشه محتوای مفیدی را به چشم انداز و مشتریان خود ارائه می کنید ... بنابراین آنها می توانند شما را به عنوان یک منبع اعتماد در نظر بگیرند و نه فقط کسی که قصد فروش آن را دارد.