1. شناخت مخلوط با مربیگری
یکی از اشتباهات مدیریت فروش معمول این است که نیروی فروش خود را برای کار خوب انجام داده و به سرعت به مناطق بهبودی منتقل کنید. این تاکتیک اغلب می تواند توسط کارکنان فروش به عنوان عدم قدردانی تفسیر شود.
بهترین روش این است که شناخت را از مربیگری جدا کنید. نجات مناطق بهبود عملکرد برای جلسات مربیگری. حتی اگر این یک جشن کوچک باشد، به رسمیت شناختن جداگانه ای از موفقیت فروش خود بپردازید. این حرکات کوچک احترام و جشن های دستاوردی است که قلب و افکار نیروی فروش را به دست می آورند.
2. بدون برنامه فروش
یکی دیگر از اشتباهات مدیریت فروش معمول، برنامه مدیریت فروش برای کمک به مدیریت تیم فروش نیست. یک تیم فروش موفق نیاز به ردیابی برنامه ریزی منظم دارد و برای رسیدن به نتایج مورد نظر، بازنگری می کند. هر نماینده فروش نیازمند برنامه عملی خود برای هدایت فعالیت های روزمره و ایجاد حسابدهی است.
تمام طرحهای فروش دارای حداقل 3 مورد هستند:
- فروش نمایندگی فروش: از آنجا که بسیاری از طرح ها شکست می خورند، آنها توسط مدیر فروش و نمایندگی فروش توسعه می یابند. برای اطمینان از سطح بالایی از پذیرش برنامه، بازرسان برنامه را توسعه داده و آنها را به سوی اهداف مناسب هدایت کنید.
- گزارش های منظم: برنامه های فروش باید به صورت هفتگی برای ایجاد انعطاف پذیری در چرخه برنامه ریزی تاسیس شوند. بررسی می تواند به صورت ماهانه انجام شود. برتری مدیریت فروش شامل بررسی نتایج در برابر طرح برای تعیین فرصت های از دست رفته و زمینه های بهبود است.
- معیارهای فروش: طرح فروش موفق بر نتایج و فعالیت ها متمرکز است. معیارهای فروش مناسب را برای ردیابی نتایج کسب و کار خود تعیین کنید. معیارهای ممکن است عبارتند از: تعداد تماس های تلفنی مشتری، تعداد مخاطبین، مجموعه قرار ملاقات ها، قرار ملاقات ها و فروش بسته. کارکنان فروش خود را با تعداد ردیابی بیش از حد فراموش نکنید. تمرکز بر چند اقدام مهم که بیشتر به کسب و کارتان مربوط می شود.
3. بدون پشتیبانی فروش
اشتباه مدیریت عمومی فروش این است که یک شخص فروش را استخدام کند بدون اینکه بتواند سطح پشتیبانی لازم برای موفقیت را فراهم کند. حتی اگر نماینده جدید شما در صنعت و کارآمدی خوبی داشته باشد، هنوز هم نیاز به کمک دارید تا خود را با شرکت، محصولات و بازار خود آشنا کنید.
نه همه تکرارهای فروش نیاز به یک سطح پشتیبانی دارند. برای بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک، رویکرد دستیابی به مدیریت فروش بهترین استراتژی نیست. مدیریت فروش موفق نیاز به تعهد به آموزش نیروی فروش دارد. صرف نظر از اندازه شرکت شما، سرمایه گذاری در آموزش و پشتیبانی فروش می تواند سود سهام بزرگ سودآوری را پرداخت کند. صرف زمان به صورت یک به یک و در حوزه تیم فروش خود، نه تنها پشتیبانی را فراهم می کند، بلکه احساس اهمیت فروشندگان را در سازمان شما می دهد.
4. تمرکز بر مدیریت فروش کنترل
بسیاری از مدیران فروش جدید و ناموفق بر روی مدیریت فروش سنتی با تهدید و ارعاب تمرکز می کنند. هنرمندان فروش بالا می دانند که مجموعه مهارت ارزشمندی دارند و اگر به صورت ضعیفی رفتار کنند، به سرعت به رقیب می روند. مدیریت فروش مشارکت بین فروش نماینده فروش و مدیر فروش است. مدیریت موثر فروش نیاز به اشتراک گذاری در مسئولیت برای پیدا کردن مشکلات و تنگناها در روند فروش شما دارد.
راه حل را همراه با تکرارهای خود دنبال کنید. یک قهرمان برای کمک به آنها در دستیابی به نتایج مورد توافق خود باشید.
5. عدم پاسخگویی در فروش
زمانی وجود خواهد داشت که بازپرداخت فروش بدون در نظر گرفتن پشتیبانی و آموزش آنها دریافت می شود. آسان نیست که فقدان نتایج را به نیروهای خارجی مانند رقبا، اقتصاد و یا بازاریابی ضعیف منتقل کنید. به یاد داشته باشید که نمایندگی فروش برای استخدام در نظر گرفته شده است. هنگامی که پشتیبانی، آموزش، و پتانسیل بازار در دسترس هستند، فقدان نتایج اغلب به این معنی است که عملکرد نماینده است.
چه کسی مسئول عدم عملکرد است؟ برنامه مدیریت فروش شما. اگر کسب و کار کوچک شما فاقد یک سیاست واضح از پاسخگویی به فروش است، مسئولیت خود را برای اجرای این فرایند باقی می ماند. ایجاد یک فرهنگ پاسخگویی فروش نخواهد بود یک شبه. انتظار می رود که کارکنان فروش را از دست بدهند.
تکرارهای فروش که زیر انجام شده اند و مسئولیت شخصی خود را برای نتایج خود قبول نمی کنند، ترک خواهند کرد. این چیز خوبیه. فرهنگ پاسخگویی فروش تنها اعضای برتر را می پذیرد؛ دقیقا همان چیزی است که کسب و کار شما نیاز به زنده ماندن در یک بازار رقابتی است.
دیگر رفع اشکال مدیریت فروش وجود دارد. لازم است یک سیستم بازخورد صادقانه در نظر گرفته شود. آلن جول زل، "سفیر فروش" احساس می کند "اکثر مدیران فروش، سیستم بازخوردی ندارند که به کارکنان اجازه می دهد راه هایی برای نظر دادن به مدیر فروش بدون ترس از مجازات بودن یا شناختن به عنوان یک شکایت کننده. "
رشد یک کار کوچک کار سخت است. عملکرد مدیریت فروش معمولا توسط صاحبان کسب و کارهای کوچک مورد توجه قرار می گیرد. صرف وقت لازم با پوشیدن کلاه مدیریت فروش شما، به تقویت یک فرهنگ متقاعد کننده کمک می کند و یک تیم فروش موفق برای افزایش کسب و کار خود به سطوح جدید کمک می کند.
ویرایش توسط آلیسا گرگوری