01 - چه کسی پرسش هایی را در مصاحبه لیست می کند؟
شما نمیتوانید برای این روش مشاوره ای برای مصاحبه لیست کاملا در اختیار داشته باشید مگر اینکه شما موافقت کنید که:
- ما در بازار هستیم، اما خانه ها را نمی فروشیم، در حالی که ما خودمان را به فروش می رسانیم ؛ و
- ما باید به جای فروشنده سؤال کنیم.
پس از همه، هنگامی که آخرین بار یک دکتر بلافاصله به شما نشان داد اسلاید کامپیوتر از آنچه عمل جراحی شما می تواند باشد؟ چگونه در مورد یک وکیل که نمونه هایی از پرونده های دادگاه خود را ارائه دادید؟ هنگام دیدن هر یک از این متخصصان، احتمالا چیزی شبیه به این را تجربه کردید:
- جلسه در یک میز با گواهینامه ها و درجه در دیوار؛
- از شما خواسته می شود موقعیت یا مشکل خود را شرح دهید
- پس از شما سوالات زیادی پرسیدید
- هنگامی که آنها میزان مشکلی را می دانستند، به شما اجازه می دادند بدانید که چگونه می توانند کمک کنند.
این بسیار شبیه استراتژی "مشاوره فروش" است، اما ما واقعا اطلاعاتی را که لازم است به درستی کارمان را انجام دهیم، دریافت می کنیم. در مرحله بعد، بیایید ببینیم چگونه می توانیم روند تمایز را با تبدیل شدن به مصاحبه کننده آغاز کنیم.
02 - تبدیل شدن به اطراف مصاحبه لیست. مشاور باشید
ما دفتر دفتر را برای یک قرار ملاقات در لیست دریافت نمی کنیم، اما همه چیز باقی می ماند راه ما باید انجام کسب و کار باشد. به جای "نشان دادن و گفتن" از آنچه که ما قصد داریم برای آنها انجام دهیم، چگونه در مورد مصاحبه ای که در آن :
- پس از یک تور خانه، ما اجازه می دهیم تا از چند سوال بپرسیم؛
- ما از دلایل و فوریت آنها برای فروش می پرسیم؛
- ما ایده خود را از ارزش و تقریبی بدهی در خانه می گیریم؛
- سوالات ما، نظرات خود را از شرایط خانه تعیین می کنند؛
- ما از آنها می خواهیم خانه های خود را با رقابت محله مقایسه کنند؛
- آنها الزامات خود را برای یک کارگزار / نماینده فهرست می دهند؛
- با پرسیدن، ما یاد می گیریم که کدام روش های بازاریابی آنها ارزشمندتر فکر می کنند؛
- ما در مورد تجربه های خوب و بد گذشته با Realtors می پرسیم؛ و
- ما از چه مشکلی می توانیم در فروش خانه خود پیش بینی کنیم.
بهترین راه برای انجام این مصاحبه با فرمهایی است که شما با سوالات و فضا ایجاد کرده اید تا بتوانید پاسخ خود را بنویسید. یادداشت ها نشان می دهد که پاسخ های شما برای شما مهم هستند. چه چیزی در این نقطه انجام داده اید؟
- ما این مصاحبه را در اطراف مانده ایم.
- رویکرد ما از رقابت متفاوت است.
- ما از نظر آنها در مورد خانه و تجربه خود با Realtors می دانیم.
- آنها به ما وضعیت، نگرانی و فوری خود را به ما گفتند.
- ما می دانیم که آنها فکر می کنند خانه آنها ارزش دارد قبل از ما CMA ما نشان می دهد.
به جای «نشان دادن و گفتن»، رقابت در حال انجام است، ما به عنوان مشاور و جمع آوری اطلاعات برای دیدن نحوه کمک به ما هستیم. در مرحله بعد، بیایید ببینیم که چگونه راه حل های ما را ارائه می دهیم.
03 - ارائه راه حل ها و دریافت لیست
تا این نقطه، به غیر از کارت کسب و کار ما، ما لیست چشم انداز هر گونه مواد داده شده، و نه ارائه. آنچه ما انجام داده ایم این است که آنچه را که لازم است به آنها نشان دهیم و آنچه که ما باید برای اولین بار در مورد آن صحبت کنیم پیدا کنیم. بر خلاف رقابت، ما نمی خواهیم به «نشان دادن و گفتن» همه چیزهایی که برای مشتریان لیست ما انجام می دهیم، برسیم. از آنجا که از ما خواسته شد، می دانیم نگرانی های آنها چیست، و ما می دانیم که کدام سرویس های ما بیشترین علاقه را به آنها دارند. پس چه کاری باید انجام دهیم؟
- با نگرانی های خود شروع کنید و نشان دهید که چگونه می توانید هر مشکلی را حل کنید.
- ابتدا سؤال کنید که مهمترین یا مضرابترین مسائل باشد.
- وقتی قیمت گذاری درگیر است، آنرا به آخرین بسپارید.
- به آنها نشان دهید که بازاریابی را ارزشمند می بینید.
- بازاریابی دیگری را انجام دهید که در مصاحبه ذکر نکرده است.
- قبل از CMA و قیمت گذاری، بپرسید که آیا آنها سوالی دارند.
- ارائه CMA و بحث قیمت گذاری و کمیسیون.
- بپرسید که آیا همه نگرانی های خود را رفع کرده اید و به تمام سوالات پاسخ دادید.
- اگر نه، انجام دهید در صورت لزوم لیست را بخواهید.
شما متوجه خواهید شد که افرادی که از آنها خواسته می شوند، کاملا اطلاعاتی در اختیار دارند. شما همچنین می توانید دریافت کنید که آنها به جای دادن خدمات به آنها در مورد نگرانی ها و سوالات خاص خود از آنها قدردانی می کنند. رفتار شما از طریق جلسه فهرست کامل کاملا متفاوت از رقابت است. شما با استفاده از این روش مشاوره مشاوره، لیست بیشتری خواهید یافت.