بازار خدمات مشاوره سالیانه بین 130 تا 150 دلار است و مشاوران حرفه ای یکی از بالاترین کارگران پرداخت شده هستند که بیش از بسیاری از پزشکان، وکلا و دیگر متخصصان درآمد کسب می کنند.
تعجب آور نیست که مشاوره برای بسیاری از افراد که مایل به راه اندازی یک کسب و کار هستند جذاب است.
پس از همه، اگر شما یک مهارت فروش داشته باشید، این یک تجارت آسان برای ورود است. هیچ کس متوقف نخواهد شد که شما خود را یک مشاور نامید و راه اندازی می تواند به اندازه چاپ کارت های کسب و کار و کسب مجوز کسب و کار هزینه کند.
در سمت چپ سکه، مشاوره بسیار رقابتی است. فقط ده شرکت تقریبا 40 درصد از سهم بازار مشاوره در آمریکا تنها دارند و برای هر فرصت برای رشد تلاش می کنند. امروزه مشتریان با کلیک روی ماوس، دسترسی سریع به لایحه کارشناسان دارند و جایگزین های ارزان قیمت برای بسیاری از پروژه های مشاوره ای پیدا کرده اند.
با این حال، زیبایی این بازار این است که بسیاری از شرکت های بزرگ مشاوره ای که در معرض خطر هستند بر روی تکه های نازک بازار تمرکز می کنند. این فرصتی برای شرکت های کوچک و مشاوران فردی است که می دانند چگونه از روش های چریکی استفاده کنند تا سهم خود را از یک کسب و کار سودآور بدست آورند.
اول از مشتری چهارم خود بپرسید
به عنوان یک مشاور جدید، شما باید قادر به تولید یک پروژه یا شاید چندین شبکه از دوستان، کارفرمایان گذشته و همکاران خود باشید.
پس از همه، تحقیقات نشان می دهد که مشتریان از شبکه های خود استفاده می کنند تا بیشتر از هر روش دیگری مشاوران را انتخاب کنند و بدون شک کسی را که می شناسد شما می داند.
متاسفانه دفترچه آدرس تنها شما کسب و کار مشاوره خود را در بلند مدت حفظ نخواهد کرد. اگر هدف شما ایجاد یک مشاوره پایدار است، سوال واقعی این نیست که چگونه اولین مشتری خود را دریافت کنید، بلکه چگونگی ایجاد یک کسب و کار است که مشتریان دوم، سوم و چهارم را به کار خود جذب می کند.
قبل از تماس با مخاطبین خود و یا هر کس دیگری که شما را به عنوان یک مشاور برای اولین آن پروژه استخدام کنید، موفقیت خود را با نگاهی طولانی تر به کسب و کارتان تضمین کنید. کار سختی را برای رفع این اولین مشتری انجام دهید، بلکه پایه های بازاریابی و مشاوره را در جای خود قرار دهید تا آینده خود را به عنوان یک مشاور حفظ کنید.
با این چهار راهنمایی ساده شروع کنید:
- دقیقا می دانید چه می گویند - در یک دقیقه یا کمتر - برای اثبات اینکه شما بهترین مشاور هستید که مشتری می تواند پیدا کند.
- ایجاد یک استراتژی بازاریابی که بر اقدامات بیش از برنامه ریزی تأکید دارد.
- تبدیل شدن به یک استاد فرآیند مشاوره، نه فقط یک متخصص موضوعی.
- برنده با ارزش و نتایج، نه قیمت.
چیزی برای گفتن داری
مشتریان بالقوه به ندرت به مشاوران نگاه می کنند تا زمانی که نیاز فوری دارند. به عبارت دیگر، "ما فقط نمیتوانیم خودمان را انجام دهیم؛ بیایید بیرون کمک به سرعت انجام دهیم. "یک مشتری اذعان کرد که تیمش چرخش چرخ های خود را برای تلاش برای حل یک مشکل حمل و نقل پیچیده برای سه سال قبل از آنها استخدام مشاوران و به آنها چهار هفته برای ارائه راه حل. آنها آن را انجام دادند.
نکته این است که زمانی که اکثر مشتریان در بازار برای کمک هستند، آنها دیروز میخواهند. و آنها می خواهند بهترین مشاوران را پیدا کنند، با قیمت مقرون به صرفه. بنابراین، زمان را برای تعریف آنچه که شما را بهترین مشاور برای انواع خاصی از مشتریانی که می خواهید با آنها کار کنید، انجام دهید.
بسیاری از مشاوران به اشتباه اعتقاد دارند که با تعریف تخصصشان به طور گسترده، آنها به یک مخاطب گستردهتر جذب می شوند و مشتریان بیشتری را می گیرند. کمتر مشخص است، کمتر احتمال دارد که مشتریان در هنگام کمک به آنها فکر کنند.
چرا مشتریان برای پروژه های مهم خود به شما می آیند؟ آماده باش برای پاسخ دادن به این سوالات در اولین مکالمه خود با آنها:
- دقیقا چه چیزی را ارائه می دهید؟ آیا توسعه استراتژی ، مدیریت مالی، بهبود عملیات، مشاوره فروش و بازاریابی، توسعه فناوری، مدیریت تغییر مدیریت، و یا چیز دیگری است؟
- چرا لازم است؟ چه مشکلی یا فرصت کسب و کار خاص، خدمات شما را به آدرس؟
- پس از اینکه با شما کار کرد، مشتری بهتر خواهد شد؟
- چه چیزی واقعا در مورد شرکت شما، خدمات، نتایج یا رویکرد آن متفاوت است؟
- چه مزایا و نتایج قابل اندازه گیری می تواند انتظار مشتری شما باشد؟
اگر نمیتوانید پاسخ را در یک دقیقه یا کمتر بیان کنید، کار را ادامه دهید. ممکن است فقط یک دقیقه طول بکشد تا اولین تأثیر را روی یک مشتری ایجاد کنید، بنابراین آن را حساب کنید.
و کسی که این را بگوید
بازار کمبود مشتریان بالقوه را ندارد، اما پروژه های واقعا سودآور می تواند چندان دور از انتظار باشد. اگر می خواهید برای مشتریان سودآور کار کنید، باید رقابت کنید و توجه خود را جلب کنید. و برای آن، شما باید یک طرح بازاریابی داشته باشید. تنها هستند.
بسیاری از مشاوران جانباز از زمانی که برای اولین بار ایجاد شده اند، برنامه های بازاریابی خود را بررسی نکرده اند. در نتیجه، آنها از پروژه به پروژه رانده می شوند، و حاشیه سود کم می شود. مشاوران چریکی، با این حال، پروژه های کم سود را برای دیگران ترک می کنند و تمرکز خود را بر جذب و نگهداری مشتریان می گذارند که به آنها فرصت رشد اقتصادی و حرفه ای می دهد.
چریک ها با ایجاد یک طرح بازاریابی یک صفحه ای که چگونگی دریافت و نگهداری مشتریان سودآور را ایجاد می کند، این روند را آغاز می کند. فراموش نکنید از نمودار های فانتزی، تجزیه و تحلیل دقیق، و هوش رقابتی ضد گلوله. شما می توانید اولین طرح بازاریابی خود را در هفت جمله ارائه دهید:
- حکم یک هدف بازاریابی شما را توضیح می دهد.
- حکم دو توضیح می دهد که چگونه شما برای رسیدن به این هدف با توصیف مزایای حقیقی که به مشتریان ارائه می دهید، دست می یابید
- حکم سه بازار هدف شما را توصیف می کند .
- حکم چهار طاقچه شما را توصیف می کند.
- حکم پنج اسلحه بازاریابی را که استفاده می کنید معرفی می کند.
- حکم ششم هویت کسب و کار شما را نشان می دهد.
- حکم هفتم بودجه بازاریابی شما را فراهم می کند.
همانطور که طرح بازاریابی خود را ایجاد می کنید، به یاد داشته باشید: شما در حال ایجاد یک پلت فرم از طریق آن به طور مداوم ایده های خود را به مشتریان آینده نگر بودن . این سریعترین راه برای راه اندازی یک عمل جدید است، زیرا مشتریان آینده نگر، موفقیت یک شرکت را با دید سازگار معین می کنند.
برای ایجاد یک طرح بازاریابی که دید شما را در بازار افزایش می دهد. با گذشت زمان، شبکه های کسب و کار خود را با توجه مداوم سالم نگه دارید؛ ایجاد یک حضور وب معتبر، صحبت برای گروه های صنعت و تجارت، شرکت در مطالعات و نظرسنجی ها، انتشار مقالات و کمک به انجمن صنفی هدف و جامعه تجاری محلی خود.
و مهمتر از همه، هنگامی که برنامه بازاریابی خود را آغاز می کنید، هرگز متوقف نشوید. اگر به اسلحه های بازاریابی خود برسید، مزایای بلند پروازی را خواهید فهمید.
هنگامی که یک مشتری می پرسد چه موقع است، مراقب او نباشید
شاید جدیترین چالش مشاوران، شک و تردید مشتری است. در یک تحقیق توسط شرکت تحقیقاتی Ross McManus، تنها 35 درصد مشتریان با مشاوران خود راضی هستند.
بخشی از مشکل این است که بسیاری از مشاوران کارشناسان موضوع اصلی هستند، اما کمتر با روند مشاوره آشنا هستند. قبل از اینکه به کسب و کار بیش از حد برسید، متوجه باشید که اصول مشاوره، از جمله چگونگی:
- هر پروژه را بدست آورید تا بتوانید توانایی خود را برای برنده شدن در کار و سود کسب کنید. این دو همیشه دست به دست نیستند.
- پروژه های محدوده، بنابراین شما و مشتری می دانید که کار انجام خواهد شد و نتایج پیش بینی شده. سود شما می تواند تبخیر شود اگر شما بیانیه ای مبهم از محدوده پروژه داشته باشید.
- استراتژی قیمت گذاری را برای مشتریان منصفانه پیدا کنید و از خط پایین خود محافظت کنید. خدمات قیمت گذاری به همان اندازه یک هنر به عنوان یک علم است و حداقل پانزده استراتژی های مختلف قیمت گذاری وجود دارد که می توانید استفاده کنید.
- آماده سازی پیشنهادات که بیشتر از این فعالیت زمان گیر است. اطمینان حاصل کنید که شما با تصمیم گیرنده صحبت می کنید و پروژه را تامین می کنید.
- کار بی وقفه را انجام دهید و به طور موثر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید.
این پنج چیز را خوب انجام دهید و شما کار بیشتری را در اختیار دارید تا بتوانید آن را انجام دهید.
اگر شما به کسب و کار جدید هستید، مشاوران مصاحبه را درباره چگونگی رسیدگی به این جنبه های کسب و کار توضیح دهید. خواندن کتاب ها، مقالات و گزارش های متفکران پیشرو در زمینه؛ و در نظر گرفتن پیوستن به یکی از بسیاری از انجمن های حرفه ای برای مشاوران. شما می توانید سال ها یادگیری چیزهای سخت را نجات دهید.
پایان آغاز است
روشن ترین راه برای مشتری جدید، شبکه شما از کارفرمایان سابق و دیگران است که می توانند معرفی کنند تا اولین پروژه را آغاز کنند. با این حال، به یاد داشته باشید که مشاوره با نتایج آغاز می شود و به پایان می رسد.
برای موفقیت، شما باید برای مشتریان خود و هر کس دیگری در شبکه خود، ارزش بدون قید و شرطی را ارائه کنید. ارزش همچنین پایه ای است که شما باید بازاریابی خود را بسازید. شبکه شما از همکاران شما و یا کسب و کار شما را پشتیبانی نمی کند، اگر ارزش خود را در هر نقطه در هر نقطه سوال است.
بنابراین، قبل از اینکه تمرین خود را راه اندازی کنید، به این ایده ها فکر کنید. آنها به شما کمک می کنند تا به موفقیت درازمدت برسید.