نوشتن طرح کسب و کار: بخش 5
- محصولات و / یا خدمات و پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما
- استراتژی قیمت گذاری
- فروش / طرح توزیع
- تبلیغات و برنامه های تبلیغاتی
ساده ترین راه برای توسعه برنامه بازاریابی شما این است که از طریق هر یک از این بخش ها کار کنید، با اشاره به تحقیق بازار که در هنگام نوشتن قسمت های قبلی طرح کسب و کار تکمیل شد، تکمیل شد.
(توجه داشته باشید که اگر شما در حال توسعه یک طرح بازاریابی به تنهایی هستید، نه به عنوان بخشی از یک طرح کسب و کار ، این برنامه همچنین باید شامل یک بازار هدف و بخش تجزیه و تحلیل رقبا باشد. شما می توانید یاد بگیرید که چگونه این بخش را در How برای نوشتن تجزیه و تحلیل بازار طرح کسب و کار و نحوه نوشتن تجزیه و تحلیل بخش رقبا .)
بخش برنامه ریزی بازاریابی
محصولات و / یا خدمات
تمرکز بر منحصر به فرد محصول یا خدمات خود و چگونگی استفاده مشتری از محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید، سودمند است. از این سوالات برای نوشتن پاراگراف خلاصه ای از این جنبه ها برای طرح بازاریابی خود استفاده کنید:
- ویژگی های محصول یا خدمات شما چیست؟
- ویژگی های فیزیکی محصول یا سرویس و سایر ویژگی های مرتبط مانند آنچه را که انجام می دهد و یا نحوه ی محصول یا سرویس خود را از محصولات یا خدمات رقبا متفاوت می سازید.
- چگونه محصول یا خدمات شما به نفع مشتری است؟
- به یاد داشته باشید که مزایا می تواند غیرممکن و ملموس باشد؛ به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش یک محصول تمیز کردن، مشتریان خود را با داشتن خانه پاکیزه سود، اما آنها همچنین ممکن است با بهره گیری از سلامت بهتر. از مزایای فراوانی که ممکن است برای شروع استفاده کنید، از خود بیاموزید و سپس بر مزایایی که مشتریان هدفمند شما در طرح بازاریابی شما قدردانی می کنند تأکید ورزید.
- چه چیزی است که محصول و یا خدمات شما را جدا از همه بقیه قرار می دهد؟ به عبارت دیگر، پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما، پیامی است که مشتریانتان میخواهند در مورد محصول یا سرویس خود دریافت کنید، قلب بازاریابی شما چیست؟ طرح های بازاریابی در مورد برقراری ارتباط این پیام مرکزی به مشتریان شما است.
استراتژی قیمت گذاری
بخش استراتژی قیمت گذاری طرح بازاریابی شامل تعیین اینکه چگونه محصول و یا خدمات خود را به قیمت شما می پردازیم. قیمت شما باید رقابتی باشد، اما هنوز هم به شما امکان می دهد که سود معقول را به دست آورید .
بودن "معقول" کلیدی است؛ شما می توانید هر قیمت را که میخواهید بپردازید، اما برای هر محصول یا خدمات محدودیتی برای میزان مصرف کننده وجود دارد. استراتژی قیمت گذاری شما باید این آستانه مصرف کننده را در نظر بگیرد.
سوال رایج ترین افراد کسب و کار کوچک در رابطه با بخش استراتژی قیمت گذاری طرح بازاریابی این است: "چطور می دانید که چه اتهامی را می پردازید؟"
اساسا شما قیمت گذاری خود را از طریق فرآیند محاسبه هزینه های خود، برآورد مزایای مصرف کنندگان و مقایسه محصولات، خدمات و قیمت های خود را به دیگران که مشابه هستند تعیین می کنید.
قیمت گذاری خود را با بررسی هزینه های آن برای تولید محصول یا خدمات و اضافه کردن قیمت عادلانه به مزایایی که مشتریان از آن لذت می برند، تنظیم کنید.
بررسی آنچه دیگران برای محصولات یا خدمات شارژ می کنند شما را راهنمایی می کنند زمانی که می دانید که چه قیمت مناسبی برای چنین مزایایی خواهد بود. شما ممکن است مفید برای انجام یک تجزیه و تحلیل شکست .
استراتژی قیمت گذاری که در طرح بازاریابی شما بیان می شود، به سوالات زیر پاسخ خواهد داد:
- هزینه محصول یا خدمات شما چقدر است؟ مطمئن شوید که تمام هزینه های ثابت و متغیر خود را در زمانی که این محاسبه را شامل می شود را وارد کنید هزینه کار و مواد واضح است، اما شما همچنین ممکن است نیاز داشته باشید برای مثال هزینه های حمل و نقل، هزینه های اداری و / یا هزینه های فروش.
- چگونه قیمت محصولات یا خدمات خود را با قیمت بازار محصولات و خدمات مشابه مقایسه می کند؟
- توضیح دهید که قیمت محصولات یا خدمات شما رقابتی است. به عنوان مثال، اگر قیمت شما قصد کاهش هزینه را دارید، چرا می توانید این کار را انجام دهید؟ اگر بالاتر باشد، چرا مشتری شما مایل به پرداخت بیشتر است؟ این است که بخشی از استراتژی بخشی از استراتژی قیمت گذاری به بازی می رود؛ آیا کسب و کار شما رقابتی تر خواهد بود اگر شما بیشتر، کمتر، و یا همان رقبا خود را و چرا؟
- چه نوع ROI ( بازده سرمایه گذاری ) شما با این استراتژی قیمت گذاری و در چه مدت زمان انتظار دارید؟
طرح فروش و توزیع
به یاد داشته باشید هدف اصلی برنامه بازاریابی این است که افراد را به خرید محصولات یا خدمات خود ببریم. اینجا جایی است که جزئیات چگونه این اتفاق می افتد.
به طور سنتی سه بخش به بخش فروش و توزیع وجود دارد، هرچند هر سه بخش ممکن است به کسب و کارتان اعمال نشود.
1) روشهای توزیع را که باید مورد استفاده قرار گیرد را در نظر بگیرید.
- محصول یا سرویس شما چگونه به مشتری می رسد؟ آیا محصول یا خدمات خود را از طریق یک وب سایت ، از طریق پست، نماینده فروش یا از طریق خرده فروشی توزیع خواهید کرد؟
- چه کانال توزیع مورد استفاده قرار خواهد گرفت؟
- در یک کانال توزیع مستقیم، محصول یا خدمات به طور مستقیم از تولید کننده به مصرف کننده می رود. در کانال توزیع یک مرحله، از تولید کننده به خرده فروش به مصرف کننده منتقل می شود. کانال توزیع سنتی از تولید کننده به عمده فروشان به خرده فروشان به مصرف کننده است. کلیه شرکت ها، افراد و / یا فن آوری های مختلف را که در فرایند دریافت محصول یا خدمات خود به مشتری خود قرار دارند، در نظر بگیرید.
- هزینه های مربوط به توزیع چیست؟
- شرایط تحویل چه هستند؟
- چگونه روش های توزیع بر فرآیند تولید یا تحویل تولید تاثیر می گذارد؟ (چه مدت طول می کشد تا محصول یا خدمات خود را به مشتری خود برسانید؟)
اگر کسب و کار شما شامل فروش یک محصول می شود، شما همچنین باید اطلاعات مربوط به سطوح موجودی و بسته بندی در این قسمت از طرح بازاریابی خود را شامل کنید. برای مثال:
- چگونه می توان محصولات خود را برای حمل و نقل و نمایش نمایش داد؟
- آیا بسته بندی تمام الزامات قانونی (مانند برچسب گذاری) را برآورده می کند؟
- آیا بسته بندی به طور مناسب کدگذاری شده، قیمت گذاری و مکمل محصول است؟
- چه حداقل سطح موجودی باید حفظ شود تا اطمینان حاصل شود که از دست دادن فروش ناشی از مشکلات مانند حمل و نقل دیر و سفارشات برگشت وجود ندارد؟
2) فرایند معامله را بین کسب و کار خود و مشتريان خود بنویسید.
- چه سیستمی برای پردازش سفارشات، حمل و نقل و صدور صورت حساب استفاده می شود؟
- چه روش های پرداخت مشتریان قادر به استفاده هستند؟
- شرایط اعتبار چه مشتریان ارائه خواهد شد؟ اگر شما برای تخفیف اولیه به شما پیشنهاد تخفیف داده یا مجازات برای پرداخت دیر پرداخت کنید، باید در این قسمت از طرح بازاریابی خود ذکر کنید.
- سیاست بازگشت شما چیست؟
- چه ضمانتی برای مشتری ارائه خواهد شد؟ این یا هر گونه تضمین خدمات دیگر را شرح دهید.
- چه پشتیبانی پس از فروش به مشترکان پیشنهاد می کنید و برای این پشتیبانی چه اتفاقی می دهید؟
- آیا یک سیستم برای بازخورد مشتری وجود دارد، بنابراین رضایت مشتری (یا فقدان آن) میتواند ردیابی و رفع شود؟
3) اگر برای کسب و کار شما قابل اجرا باشد، استراتژی فروش خود را شرح دهید.
- چه نوع از فروشندگان درگیر می شوند (فروشندگان مجاز، تظاهر کنندگان محصول، وکلای تلفن، و غیره)؟
- انتظارات خود را از این فروشندگان و نحوه اندازه گیری اثربخشی فروش را شرح دهید.
- آیا یک برنامه آموزش فروش ارائه خواهد شد؟ اگر چنین است، آن را در این بخش از طرح بازاریابی توصیف کنید.
- توصیف انگیزه فروشندگان پیشنهاد خواهند شد تا دستاوردهای خود را (از قبیل گرفتن حسابهای جدید، بیشترین سفارشات و ...) تشویق کنید.
برنامه تبلیغات و ارتقاء
اساسا بخش تبلیغات و ارتقاء طرح بازاریابی نشان می دهد چگونه شما قصد ارائه پیشنهاد منحصر به فرد فروش خود را به مشتریان آینده خود را. در حالی که به معنای واقعی کلمه هزاران شیوه تبلیغاتی مختلف در دسترس شما وجود دارد، آنچه که برنامه موفقیت آمیز را از یک ناموفق تشخیص می دهد تمرکز است - و این چیزی است که پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما را فراهم می کند.
بنابراین اول از پیام که می خواهید به مخاطبان مورد نظرتان ارسال کنید، فکر کنید. سپس به این امکانات ارتقاء نگاه کنید و تصمیم بگیرید که در طرح بازاریابی خود تاکید کنید:
تبلیغات - بهترین رویکرد به تبلیغات، این است که از نظر رسانه ها فکر کنید و رسانه ها در رسیدن به بازار هدف خود موثرتر باشند . سپس می توانید تصمیم بگیرید که چه مقدار بودجه تبلیغاتی سالانه شما در هر رسانه ای صرف می کنید.
چه مقدار از بودجه تبلیغاتی سالانه شما در هر یک از موارد زیر سرمایه گذاری می کنید:
- اینترنت
- تلویزیون
- رادیو
- روزنامه ها
- مجلات
- دایرکتوری ها
- بیلبوردها
- بنچ / اتوبوس / مترو تبلیغات
- ایمیل مستقیم
- تبلیغات تعاونی با عمده فروشان، خرده فروشان یا سایر شرکت ها؟
نه تنها هزینه های تبلیغاتی را شامل می شود، بلکه پیش بینی های شما درباره میزان کسب و کار تبلیغات را نیز به همراه خواهد داشت.
ارتقاء فروش - در صورتی که برای کسب و کار شما مناسب باشد، ممکن است بخواهید فعالیتهای تبلیغاتی خود را در برنامه تبلیغاتی و ارتقاء خود شامل کنید:
- ارائه نمونه های رایگان
- کوپن ها
- نقطه خرید نمایش
- تظاهرات محصول
مواد بازاریابی - هر کسب و کار شامل برخی از این موارد در برنامه های ارتقاء آن است. شایع ترین مواد بازاریابی کارت کسب و کار است ، اما بروشورها، جزوه ها و ورق های خدمات نیز رایج هستند.
Publicity - یکی دیگر از راه های ارتقاء که هر کسب و کار باید استفاده کند. توضیح دهید که چگونه می خواهید تبلیغ کنید. در حالی که مطبوعات بهار را به ذهن می اندازند، این تنها راه برای به دست آوردن مردم کلمه ای در مورد کسب و کار شما است. در نظر گرفتن:
- راه اندازی محصول
- رویدادهای ویژه ، از جمله مشارکت جامعه
- نوشتن مقالات
- گرفتن و استفاده از توصیفات
برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد تبلیغات، به کسب تبلیغات برای کسب و کار خود مراجعه کنید .
وب سایت کسب و کار شما - اگر کسب و کار خود را داشته باشد و یا یک وب سایت داشته باشد، شرح دهید که چگونه وب سایت خود را در برنامه تبلیغات و تبلیغ خود قرار می دهد. (دفعات بازدید: چگونه برای رانندگی ترافیک به وب سایت شما در کسب و کار اول.)
نمايشگاهها - نمايشگاهها ميتوانند به طور باورنكردني و مؤثر در ارتقاء و فروش فرصتها باشند - اگر شما انتخاب كنيد و مجهز باشيد تا طرح ارتقاء خود را به عمل بگذاريد. قبل از حضور در نمایشگاه تجارت توضیح دهید که چگونه می توانید نمایش های تجاری مناسب را انتخاب کنید. شما همچنین می خواهید بخوانید:
چگونگی ایجاد یک صفحه نمایش تجاری نمایش موثر
27 راه ارزان قیمت برای بهبود نمایش تجارت بعدی شما
سایر فعالیت های تبلیغاتی
فعالیت های تبلیغاتی شما واقعا محدود به تخیل شماست. الهام بخش است؟ 10 راه ارزان برای ارتقاء کسب و کار خود را مشاهده کنید .
اما اگر قصد دارید تا یک دوره آموزشی، حامی یک رویداد اجتماعی یا انجام یک مبارزات ایمیل ، بخواهید آن را در برنامه تبلیغاتی و ارتقاء خود قرار دهید. تلاش های غیرمستقیم sporadic برای ارتقاء محصول یا سرویس شما ضروری است؛ هدف شما برنامه ریزی و اجرای دنباله ای از فعالیت های تبلیغی متمرکز است که پیغامی را که می خواهید در مورد محصولات و / یا خدمات خود با مشتریان بالقوه خود بفرستید، ارتباط برقرار کنید.
در حالی که کسب و کارهای کوچک اغلب دارای بودجه های تبلیغاتی منفی (یا غیر موجود) هستند، این بدان معنا نیست که شرکت های کوچک نمی توانند طرح های تبلیغی موثر طراحی و اجرا کنند.
هیچ طرح کسب و کار برای طرح بازاریابی خیلی کوچک نیست. پس از همه، هیچ کسب و کار برای مشتریان یا مشتریان خیلی کوچک نیست. و اگر اینها را دارید، باید با آنها درباره محصولات و / یا خدمات خود ارتباط برقرار کنید.
درباره بازاریابی بیشتر بخوانید:
40 ایده بازاریابی بودجه برای کسب و کار کوچک شما