ارجاعات چنین استراتژی توسعه کسب و کار موثر هستند، زیرا ساخت اعتماد را که در فروش غیرمجاز مانند خدمات حقوقی بسیار حیاتی است، آسان می کند. هنگامی که از یک منبع قابل اطمینان به شما اشاره می کنید، اندازه گیری "اعتماد منفی" را به دست می آورید.
اکثر کسب و کارها تصور می کنند که اگر یک مشتری راضی یا دوست خوب از کسی که نیاز به خدمات خود را می شنود، آن را به مشتری ارجاع دهد. متأسفانه این اتفاق می افتد کمتر از شما ممکن است امیدوار باشید.
یکی از مشتری های من، وکیل املاک و مستغلات، برای کمک به رشد کسب و کار من به من آمد. او در فعالیت های بار بسیار فعال بود و اغلب مقالات را برای مجلات قانونی نوشت. او در این نوع توسعه کسب و کار حدود 200 ساعت در سال صرف کرد. به نظر نمی رسد فعالیت هایش باعث ایجاد کسب و کار زیادی شود.
در حالی که او در گذشته از ارجاع های خود از همکاران دریافت کرده بود، هیچگاه به طور خاص درخواست ارجاع نکرد. من پیشنهاد کرد که او تمرکز خود را برای توسعه کسب و کار متمرکز کند. او باید از چندین مشتری اصلی خود و منابع ارجاع گذشته (آنچه که من به عنوان "طرفداران رحمت" آن ها اشاره می کنم) از او بپرسم به دیگران که ممکن است از خدمات او بهره مند شوند، بپرسند.
برای لذت بردن از آن، هنگامی که خواسته شد، تعدادی از مشتریان بیشتر از اینکه مایل به کمک هستند.
با گذشت زمان، این ارجاعات منجر به چندین موضوع جدید شد. و استراتژی ارجاع وی برای پیاده سازی کمتر از 50 ساعت طول کشید.
حتی برای آن دسته از کسب و کارهایی که درخواست ارجاع می دهند ، درخواست معمولی به این صورت است: "اگر از کسی که به خدمات من نیاز دارد بشنوید، امیدوارم به شما توجه داشته باشید."
حداقل دو مشکل با این "بپرسید" وجود دارد:
فردی که از او خواسته میشود، احتمالا حرفه ای مشغول است. به خاطر داشته باشید که شما برای ارجاع به نظر می رسد، احتمالا در فهرست "کارهای" خود بسیار زیاد است.
فردی که از شما خواسته می شود، هیچ اشکالی نداشته است که یک مرجع عالی برای شما به نظر می رسد، حتی اگر آنها تمایل به کمک داشته باشند.
به جای استفاده از مبهم "بپرسید"، سعی کنید "بپرسید" که یک تصویر واضح از فردی را که می خواهید به شما ارجاع شود و دقیقا همان چیزی را که از منبع ارجاع درخواست می کنید از جانب شما انجام دهید، ایجاد می کند.
موثر "درخواست" دارای دو عنصر است:
یک بیانیه روشن برای توصیف افرادی که به دنبال مشتری هستند. دقیق تر، بهتر است:
به عنوان مثال، یکی از مشتریان من، یک وکیل ESOP، یک تصویر واضح را برای کسی که یک مرجع عالی برای او بود، ایجاد کرد: "یک خانواده متعلق به کسب و کار است که کسب و کار را به نسل بعدی منتقل می کند، به دنبال راهی برای پرداخت بنیانگذار است قیمت عادلانه برای سهام خود را بدون نیاز به فروش این شرکت. " با این توصیف، او نباید جزئیات دقیق درباره ESOP ها را برای کسی که می دانست اگر می دانست هر کسی که مرجع خوبی برای او بود می دانست.بیانیه ای روشن از کمک هایی که شما برای آن درخواست می کنید. آیا می خواهید به یک فرد خاص معرفی شود؟ آیا منبع ارجاع برای تنظیم یک ناهار با سه نفر از شما دوست دارید؟ آیا شما او را می خواهی که نام او را نام ببرید از نام او استفاده کنی؟ آیا می خواهید بدانید که چه کسی در یک سازمان حرفه ای خاص می داند که ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشد؟
به عنوان مثال، یک مشتری از من که نماینده وکالت و شرکت های حقوقی است، از اعضای گروه شبکه اش خواسته است که یک دعوت نامه برای یک سمینار خود را برای شرکت در شرکای مدیریت شرکت خود دعوت کند. تقریبا همه موافقت کردند که این کار را بکنند، زیرا به وضوح مشخص بود که او چه میخواهد برای کمک به او انجام دهد.
هنوز هم لازم است که بازاریابی ارجاع برای کسب و کار شما مهم است؟ فقط به این آمار نگاهی بیاندازید:
92 درصد از مصرف کنندگان اعتماد به ارجاع از افرادی که آنها می دانند. منبع: نیلسن
81 درصد از خرید آنلاین مشتریان در ایالات متحده تحت تاثیر پست های رسانه های اجتماعی دوستان خود قرار دارند. منبع: نیروی بازار
یک کلمه آنلاین از ضرب و جرح در معرض فروش حداقل 5 بار بیش از 1 برداشت پرداخت شده است. منبع: WOMMA
ارزش زندگی یک مشتری ارجاع جدید 16٪ بالاتر از میانگین مشتری شما است. منبع: دانشکده تجارت وارتون
ویرایش توسط Laura Lake