چگونه به فروش و خودت بدون اسکریپت تماس سرد

اگر برای مدت زمان کوتاهی به فروش رفته اید، از شما خواسته شده است که از اسکریپت های فروش برای برقراری تماس های سرد استفاده کنید . و حتی اگر شما احساس می کنید اسکریپت های غیر طبیعی و غیر شخصی هستند، احتمالا آنها را به هر حال استفاده می کنید، زیرا آنها تنها راهی بود که می توانستید یک گفتگو با چشم انداز ایجاد کنید. شاید حتی برخی از فروش ها را با استفاده از اسکریپت انجام دادید.

اما در اینجا برخی سوالاتی که باید از خود بپرسید.

• وقتی از یک اسکریپت استفاده میکنید واقعا احساس میکنید؟

• چگونه چشم انداز شما احساس می کند زمانی که می دانید شما از یک اسکریپت استفاده می کنید؟ (و آنها می دانند.)
• مهمتر از این، چند فروش را از دست می دهید زیرا شما از یک اسکریپت استفاده می کنید؟

وقتی مردم به من تلفن می زنند و می پرسند که چگونه می توانند اسکریپت های خود را بیرون بکشند و از طریق راه طبیعی تماس بگیرند، اولین کاری که می کنند این است که آنها بخواهند با استفاده از اسکریپتشان بازی کنند.

همانطور که آنها شروع به خواندن اسکریپت خود می کنند، دو چیز اتفاق می افتد. من می شنوم که صدای آنها بلند می شود تا آنها مشتاق باشند. آنها همچنین سریعتر صحبت می کنند و صدای آنها با کیفیت رباتیک حفظ می شود. همه اینها سبب برداشت منفی «فروشنده» می شود.

بعد از چند لحظه، من به آرامی آنها را متوقف می کنم و به آنها می گویم که آنها مانند یک شخص کاملا متفاوت از کسی که مرا صدا زده اند صحبت می کنند و به طور طبیعی درمورد مسائل مربوط به فروش با من صحبت می کنند.

شما می دانید آنچه آنها همیشه می گویند؟ "آری، شما خیلی درست است. وقتی که من از یک اسکریپت استفاده می کنم احساس می کنم که من نمی توانم خودم باشم.

من مانند یک روبات یا یک بازیگر احساس می کنم، و بسیار ناخوشایند و ناراحت کننده است. آیا راهی وجود دارد که بتوانم دوباره خودم باشم؟ »5 راه برای فروش اسکریپت فروش خطی خود را بیرون آورده و دوباره خودتان باشید:

اعتراف کنید که اسکریپت ها شما را صدا می کنند "اسکریپت"

هنگامی که شما اسکریپت فروش خود را شروع می کنید، چشم اندازها تغییرات بسیار ظریفی از صدای طبیعی خود را به صدای نرمال غیر معمول در عرض چند ثانیه می شناسند.

"خوب،" شما ممکن است بگویید، "من فقط کار خود را بر روی ساختن خودم صدای طبیعی"، اما این در خود ایجاد درگیری است.

اولین قدم این است که متوجه شوید و اعتراف کنید که نمیتوانید "طبیعی" باشید. با این حال، می توانید اسکریپت خود را به عنوان یک قیچی بردارید. این ایده ممکن است در ابتدا ترسناک باشد زیرا شما برنامه ریزی کرده اید که اعتقاد داشته باشید که باید یک اسکریپت برای برقراری یک تماس سرد موفق داشته باشید. این امکان وجود دارد که روش دیگری برای برقراری تماس بدون اسکریپت گام به گام خطی یاد بگیریم.

تماس تلفنی خود را به عنوان یک مکالمه شروع کنید، نه یک راه یک طرفه

اگر به اسکریپت ها احتیاج دارید، احتمالا سر خود را تکان می دهید و تعجب می کنید: "چگونه می توانم بدانم که بدون اسکریپت چه می گویم؟" ممکن است بخواهید از خودتان بپرسید که چرا فکر می کنید نمی دانید چه می گویند زیرا دلیل آن مهم است. این بدین معنی است که شما تماس خود را بر اساس آنچه که باید ارائه می دهید - و نه آنچه که برای چشم انداز مهم است زیرا شما هنوز آن را پیدا نکرده اید.

راه اندازی یک راه حل در اسرع وقت یکی از بزرگترین مشکلات اسکریپت خطی فروش است زیرا شما باعث فشار فروش می شود و چشم انداز را با دفاع و یا حتی ناگهانی و رد سریع فوری واکنش نشان می دهد.

گزینه دیگری است. بنویسید 2 یا 3 مسائل اصلی یا مشکلات واقعی (نه مزایا و یا ویژگی ها) که محصول یا سرویس شما حل می شود.

سپس آن "بیانیه مشکل" را همانطور که من میخوانم، میگیرم و آن را به کلماتی که چشم انداز شما می تواند درک کند. در حقیقت، اصطلاح باید به چشم انداز شما خیلی آشنا باشد (زیرا این کلمات هر روزه ای است که در تجارت خود دارند) زمانی که شما شروع به بحث در مورد موضوع می کنید، احساس راحتی می کنید، دانستن اینکه تمرکز ذهن شما بر روی کمک کردن است آنها مشکلات را حل می کنند، نه در ساختن فروش.

ایجاد بازخورد به جای تحریک "بله"

اسکریپت های فروش به صورت خطی و گام به گام طراحی شده اند تا بتوانید تماس ها را در مسیری که می خواهید آنها را حرکت دهید حرکت دهید. از نقطه نظر فروش سنتی، این جهت به سمت "بله" است، زیرا اگر شما در ابتدای تماس سرد، "بله" را دریافت نکنید، شما "فروش" نیستید. اما این بزرگترین مشکل با اسکریپت ها آنها فقط یک مسیر را دنبال می کنند.

اگر شما می توانید یک مکالمه را شروع کنید که پاسخ شما را از چشمان شما باز می کند، شما می توانید خود را به صورت طبیعی توضیح دهید که یک گفتگوی دو طرفه ایجاد می کند که به نوبه خود به شما کمک می کند آنچه را که نیاز دارید یاد بگیرید برای پیدا کردن با جریان با گفتگو، بدون احساس شما در حال حرکت کردن نیست. در حال توسعه بیانیه مشکل شما این بسیار ساده تر است.

ضبط خود را در حال خواندن اسکریپت خود

آیا تا به حال شنیده اید که یک چشم انداز و خواندن اسکریپت خود را می خوانید؟ احتمالا نه. به همین دلیل اکثر افرادی که از اسکریپت استفاده می کنند فکر می کنند طبیعی هستند. آنها هرگز خود را شنیده اند. اما اگر شما این تمرین ساده را انجام می دهید، همان گونه تفاوت هایی را می شنوید که افراد با من بازی می کنند.

در روابط شخصی روزمره ما فقط می خواهیم بدانیم و با دیگران ارتباط برقرار کنیم. اما زمانی که ما با استفاده از اسکریپت ها به شرایط فروش می رویم، ما یک دستورالعمل برای ساختن فروش داریم. و به این ترتیب اسکریپت ها این ادعا را که این همه چیزی است که ما می خواهیم، ​​می بینیم، افرادی که با این موضوع فورا صحبت می کنند و محافظت می کنند.

بین دستور کار پنهان ما و واکنش آنها، هیچ فرصتی برای ایجاد اعتماد از طریق ارتباط وجود ندارد. همچنین، چون ما تا مدت زیادی آموزش داده شده است که ما باید این روند را کنترل کنیم، هرگز متوقف نمی شویم که اسکریپت ها را غیرممکن می سازد که ما بتوانیم در نحوه برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد، انعطاف پذیر باشیم.

تمرکز بر باز کردن مکالمه به جای تلاش برای کنترل آن

آیا تکرار استفاده شما از یک اسکریپت ترسناک است؟ این گزینه را امتحان کنید و ببینید که چگونه احساس می کند. مکالمه را با "سلام، شاید برای من یک لحظه به من کمک کنی ..." شروع می کنم ... اکثر مردم با چیزی شبیه به "چطوری می توانند کمک کنند" پاسخ می دهند. می توان گفت: "من فقط می خواهم ببینم آیا (مشکل بیانیه) ... "، که باعث می شود مخاطب به پاسخ پاسخ دهد،" منظور شما چیست؟ "یا" بیشتر به من بگویید "و بعد از آن، امکان گفتگو شما بی پایان است.

منظور من این چیست؟ اگر مسائل خود را هدف قرار دهید، در مورد مسائل یا موضوعاتی که می دانید با آنها روبرو شوید، یک گفتگو ایجاد کنید و توضیح دهید که چگونه راه حل شما این مشکلات را حل می کند - در مکالمه ای که به طور کامل از فشار فروش خلاص می شود - چشم انداز حقیقت را با شما به اشتراک می گذارند . آنها به شما می گویند که آیا حل مسئله یک اولویت است، آیا آنها منابع لازم برای انجام آن را دارند، و هر چیز دیگری که باید بدانید.

هنگامی که شما یک اسکریپت خطی را رها کردید، اگر گفتگو را از فرایند فروش و فرآیند خرید خود دور نکنید، احتمال اینکه شما از کلمات خارج شوید، دیگر حرف نزنید. در حقیقت این دقیقا همان چیزی است که شما امیدوار هستید که این کار را انجام دهد، به این معنی که آنها حقیقت را به شما می گویند.

اکنون که شما متوجه می شوید که چرا خطی گام به گام اسکریپت ها کلیشه منفی "فروش دهنده" را ایجاد می کند که شما را قادر می سازد تا خود طبیعی خود را غیر ممکن کنید، می توانید شروع به یادگیری چگونگی تعامل با غریبه ها در تلفن به شیوه ای که احساس راحتی می کنید تماس با یک دوست