تماس تلفنی هنوز تاکتیک فروش موثر است اگر درست انجام شود
در واقع، طبق نظرسنجی اخیر DiscoverOrg، 60 درصد از بیش از 1000 مدیر اجرایی ارشد صنعت فناوری اطلاعات، پس از دریافت یک تماس سرد و یا ایمیل ناخواسته، از یک قرار ملاقات یا شرکت در یک رویداد مطلع شدند.
اگر فکر صدای سرد باعث افتادن شکم شما به انگشتان شما می شود، این نکات ترس خود را از بین نمی برند، اما آنها به شما کمک می کنند تا تجربه ای موفق تر داشته باشید.
تکنیک های تماس تلفنی برای موفقیت بیشتر در تماس های تلفنی
1) تمرکز بر هدف .
مبتدی ها تمایل دارند فکر کنند که تماس های سرد در مورد خرید و فروش هستند. این نیست این در مورد گرفتن شانس برای فروش است. به طور خاص، هدف از یک تماس سرد است که تعیین وقت ملاقات برای ایجاد زمین .
2) تحقیق بازار و چشم انداز خود را.
شما باید تماس های سرد خود را به مخاطبان مناسب هدف قرار دهید. از تحقیقات بازار برای تمرکز بر بازار هدف خود استفاده کنید. (نگاه کنید به نحوه یافتن و فروش به بازار هدف شما .) سپس به همان اندازه که ممکن است در مورد شرکت یا فردی که قصد دارید قبل از آن تماس بگیرید، پیدا کنید. این به شما این مزیت بزرگی را می دهد که قادر به صحبت در مورد کسب و کار و نیازهای آنها زمانی که شما آنها را تماس بگیرید.
طبق گفته Gartner Group، در یک کسب و کار معمولی با 100-500 کارمند، به طور متوسط هفت نفر مسئولیت بیشتر تصمیمات خرید را بر عهده دارند، بنابراین ارتباط با افراد مناسب برای موفقیت شما بسیار مهم است.
3) شانس خود را برای برقراری ارتباط با استفاده از مخاطبین رسانه های اجتماعی بهبود دهید.
بر اساس آمار Vorsight، اگر فردی که تماس می دهید در یک گروه مشترک LinkedIn هستید، شما 70 درصد احتمال دارد با آنها تماس بگیرید.
4) بیانیه ای برای تماس شما آماده کنید.
این به شما امکان می دهد افکار خود را قبل از برقراری تماس سازماندهی کنید و به جلوگیری از اشتباهات رایج در باز شدن بپردازید که فردی را که می خواست به شما فرصتی برای پایان دادن به مکالمه می دهد.
به عنوان مثال، شما هرگز نباید بپرسید "آیا این زمان مناسب برای صحبت است؟" یا "امروز چطور هستی؟" بیانیه باز کردن را به تلفن گوش ندهید، اما از یک چارچوب برای گفتگو برای شروع خوب استفاده کنید.
5) چه باید در بیانیه ابتدایی باشد؟
این طرح سازمانی برای تماس های سرد (از AllBusiness.com) به خوبی کار می کند: "شامل تبریک و مقدمه ای، یک نقطه مرجع (چیزی در مورد چشم انداز)، مزایای محصول یا خدمات شما و انتقال به یک سوال یا گفتگو. "
به عنوان مثال، "بعد از ظهر، خانم مارشال، این کنجرا براون با آثار سبز است. در مقاله محلی که اخیرا برای یک مجتمع اداری جدید ایجاد کرده اید، به کار خود ادامه می دهیم. ما در خدمات چشم انداز تجاری که به شما امکان کاهش در خانه هزینه های نگهداری و مطابقت با مقررات زیست محیطی شهرستان جدید من می خواهم از چند سوال برای تعیین اینکه آیا یکی از برنامه های ما ممکن است نیازهای شما را برآورده کند. "
6) یک اسکریپت را برای بقیه تماس خود آماده کنید.
مزایای استفاده از محصول یا خدمات خود را و دلایل مورد نظر خود را خریداری کنید. اظهارات احتمالی و پاسخ شما را به آنها بنویسید. بدون یک اسکریپت، چیزهای زیادی را از دست ندهید یک بار دیگر، آن چیزی نیست که شما هنگام خواندن اسکریپت اسکریپت خود را برای کلمه خواندید، اما پیش از آن چارچوب تماس سرد را آماده کرده اید.
آمادگی برای پاسخگویی به سوالات دقیق درباره محصولات و خدماتتان باشید! با توجه به Forbes Insight، 58 درصد از خریداران بالقوه گزارش می دهند که تکرار فروش قادر به پاسخگویی به سوالات خود نیست.
7) یک زمان خاص را در یک زمان خاص درخواست کنید.
بگو، "آیا روز چهارشنبه در ساعت 11 صبح، زمان خوبی برای دیدار خواهد بود؟" به جای گفتن، "آیا می توانم با شما در این هفته ملاقات کنم؟"
8) به یاد داشته باشید که دروازه بانان متحدان شما هستند نه دشمنان شما.
دلپذیر هر کسی که تلفن را برداشت کند یا وقتی هنگام تماس با سرد، در حال نگهبانی از صندلی خود است. ایجاد استراتژی برای گرفتن دروازه بان در کنار شما. گاهی بپرسید: "من تعجب می کنم که اگر بتوانید به من کمک کنید؟" به شما کمک می کند تا اطلاعاتی را که لازم دارید را بدست آورید، مانند نام شخص مناسب برای صحبت کردن یا زمان مناسب برای تماس با چشم انداز. یادگیری نام های دروازه بانان و دوست داشتن در هنگام تماس نیز کمک می کند.
9) راه را برای تماس خود را با فرستادن چشم انداز اقلام تبلیغاتی کوچک و منحصر به فرد صاف کنید.
این کمک می کند یخ را شکست دهد و کسب و کار شما را از جمعیت جدا شود. Pat Cavanaugh، گورو فروش Inc.com) می گوید: "شگفت انگیز است، چیزی که کمی ناچیز است و به قیمت 2.15 دلار فروخته شده است، به ما کمک کرد تا حساب های Fortune 500 را به دست آوریم. وقتی می گوییم می گویند" آه آره .... تو کسی بود که مرا فرستاد که ... "
10) در صورت امکان، تماس های سرد خود را در صبح یا دیر بعد از ظهر انجام دهید.
این بهترین زمان برای رسیدن به تصمیم گیرنده است. به طور رسمی، روز پنج شنبه بهترین روز برای تماس با سرد است، روز چهارشنبه دومین بار است و روز سه شنبه بدترین است (InsideSales.com).
11) پایدار باشید
"هشتاد درصد فروش جدید پس از تماس پنجم ساخته شده است، با این حال اکثر فروشندگان پس از تماس دوم" را ترک می کنند ".
و یک نکته تماس تلفنی آخرین
بالاتر از همه تمرین، تمرین، تمرین. در حالی که تماس های سرد هرگز برای شما بسیار سرگرم کننده نیست، شما می توانید در آن بهتر شوید و هر چه بیشتر تمرین کنید، تکنیک فروش آن موثرتر خواهد بود. بنابراین اسکریپت خود و لیست تماس خود را با هم بیاورید و برای تلفن دریافت کنید. افرادی که میخواهند با شما کار کنند، خارج از آن هستند - اما شما باید ابتدا آنها را در مورد شما بدانید.