من الهام بخش این مقاله را پس از چند جلسه مربیگری با مشتری به نام مایکل، که یک راه حل تکنولوژی را به فروش می رساند، الهام می گیرم. مایکل در حال مبارزه با بلوک ذهنی بود که چگونه از تفکر فروش سنتی که از فروش کالاهای قدیمی "گوروس" آموخته بود جدا شد.
تو میدونی اونا کی هستن. شما حتی ممکن است برخی از کتابها یا نوارهای خود را داشته باشید. و شما پیام های فروش خود را نیز می دانید: "همیشه بسته است،" فکر می کنم مثبت است، و شما بر تمام ترس های سرد خود را غلبه بر "همه شما نیاز به افزایش فروش خود را چند تکنیک های فروش جدید است."
اما همه این پیام های فروش پایدار نتوانستند به مساله اصلی ما درباره فروش فکر کنند. و مگر اینکه ما به آن هسته برسیم و آن را یک بار برای همه تغییر دهیم، ما با همان رفتارهای فروش غیرمستقیم مبارزه خواهیم کرد. ما در حال تجربه همان مشکلات و ناامیدی هستیم. و ما همچنان معتقدیم که ما همیشه تنها یک تکنیک فروش جدید دور از دستیابی به موفقیت است که ما دنبال آن هستیم.
تفکر جدید = نتایج جدید
شاید وقت آن رسیده که رویکرد دیگری بگیرد. شاید ما نیاز به جدی کردن تفکر فروشمان را تحلیل کنیم، بنابراین می توانیم شناسایی کنیم که چرا فروش بیشتری نمی کنیم. نگاهی به جدول زیر و فکر کردن در مورد اندیشه فروش خود را در حال حاضر.
اگر تفکر فروش خود را عوض کردید رفتار رفتار فروشان چگونه تغییر می کند؟
- معرفت فروش سنتی: همیشه زمین فروش قوی را تحویل دهید.
بازخورد فروش جدید: توقف فروش زمین - و شروع به گفتگو. - معرفت فروش سنتی: هدف اصلی شما همیشه بستن فروش است.
بازخورد فروش جدید: هدف اصلی شما این است که همیشه کشف کنید که آیا شما و مشتری بالقوه شما مناسب هستند یا خیر.
- معرفت فروش سنتی: هنگامی که یک فروش را از دست می دهید، معمولا در انتهای فرآیند فروش قرار دارد.
بازخورد فروش جدید: هنگامی که یک فروش را از دست می دهید، معمولا در ابتدای روند فروش صادق است. - معرفت فروش سنتی: رد کردن بخش عادی فروش است.
بازخورد فروش جدید: فشار فروش تنها علت رد شدن است. رد هرگز نباید اتفاق بیفتد. - معرفت فروش سنتی: هر مشتری بالقوه را تحت تعقیب قرار دهید تا یک یا بله یا نه.
بازخورد فروش جدید: هرگز یک مشتری بالقوه را تعقیب نمیکنید - شما فقط فشار بیشتری را برای فروش به ارمغان می آورید. - معرفت فروش سنتی: هنگامی که یک چشم انداز پیشنهادات، چالش و / یا مقابله با آنها را ارائه می دهد.
بازخورد فروش جدید: هنگامی که یک مشتری بالقوه اعتراضی را ارائه می دهد حقیقت را در پشت آنها کشف کنید. - معرفت فروش سنتی: اگر یک مشتری بالقوه ارزش محصول یا سرویس شما را مورد چالش قرار دهد، باید از خود دفاع کنید و ارزش را توضیح دهید.
بازخورد فروش جدید: از خودتان دفاع کنید یا چیزی را که باید ارائه دهید - تنها فشار فروش بیشتری را ایجاد می کند.
شروع به باز کردن تفکر فروش فعلی خود کنید و در فعالیت های فروش خود موثرتر شوید:
- فروش زمین را متوقف کنید - و یک مکالمه شروع کنید.
هنگامی که شما با کسی تماس میگیرید، از ارائه یک مینی ارائه در مورد خودتان، شرکت شما و آنچه که شما باید ارائه دهید جلوگیری کنید. با یک عبارت مکالمه ای باز کنید که بر روی یک مشکل خاص که محصول یا سرویس شما حل می شود، شروع می شود. اگر شما نمی دانید این چیست، از مشتریان فعلی خود بپرسید که چرا راه حل خود را خریداری کردند. یک مثال از عبارت باز می تواند باشد: "من فقط می خواهم ببینم آیا شما می توانید به ایده های مختلف مربوط به کاهش خطر ابتلا به هر گونه خرابی کامپیوتر شما در شرکت شما باز می شود؟" توجه داشته باشید که شما راه حل خود را با این عبارت باز نمی کنید.
- هدف اصلی شما این است که همیشه کشف کنید که آیا شما و مشتری بالقوه شما مناسب هستند یا خیر.
اجازه دهید از تلاش برای "فروش نزدیک" یا "قرار ملاقات" استفاده کنید - و شما کشف خواهید کرد که شما مجبور نیستید مسئولیت انتقال فرایند فروش را به جلو بردارید. اگر شما به سادگی مکالمه خود را بر روی مشکلات تمرکز کنید که می توانید مشتریان بالقوه را حل کنید، و اگر سعی نکنید فرآیند فروش را به سمت جلو حرکت دهید، متوجه خواهید شد که مشتریان بالقوه در واقع شما را به روند خرید خود می رسانند.
- هنگامی که یک فروش را از دست می دهید، معمولا در ابتدای روند فروش صادق است.
اگر اعتقاد دارید که فروش را از دست می دهید زیرا در انتهای فرایند اشتباه می کنید، نگاهی دوباره به نحوه ارتباط برقرار کنید. آیا شما با یک ارائه شروع کردید؟ آیا از زبان فروش سنتی مانند "ما یک راه حل داریم که من باور دارم که شما واقعا نیاز دارید" یا "دیگران در صنعت شما راه حل ما را خریداری کرده اند، بنابراین شما باید آن را در نظر بگیرید"؟
هنگامی که از زبان فروش سنتی استفاده می کنید، مشتریان بالقوه نمیتوانند به شما کمک کنند اما کلیشه منفی «فروشنده» را برچسب گذاری کنید. این باعث می شود تقریبا غیرممکن باشد که آنها از یک موقعیت اعتماد با شما ارتباط داشته باشند. و اگر اعتماد در ابتدا برقرار نشود، ارتباطات صادقانه در مورد مشکلاتی که در حال تلاش برای حل آن هستند و همچنین ممکن است شما بتوانید به آنها کمک کنید، غیرممکن می شود.
- فشار فروش تنها دلیل رد شدن است. رد هرگز نباید اتفاق بیفتد.
رد شدن تنها به یک دلیل اتفاق می افتد: چیزی که شما گفته اید، همانطور که ممکن است ظریف باشد، باعث واکنش دفاعی مشتریان بالقوه شما می شود. بله، چیزی که گفتی برای از بین بردن رد کردن، به سادگی ذهنیت خود را تغییر دهید تا برنامه ای پنهان از امید به فروش ایجاد کنید. در عوض، همه چیز که شما می گویید و باید انجام دهید باید از ذهنیت اولیه که شما برای کمک به مشتریان بالقوه است، متضرر شوید. این باعث می شود که شما بتوانید بپرسید «آیا شما برای صحبت در مورد مسائلی که ممکن است بر روی کسب و کار شما تاثیر می گذارند باز باشد؟»
- هرگز یک مشتری بالقوه را تعقیب نمیکنید - فقط فشار بیشتری را برای فروش به وجود می آورید.
"تعقیب" مشتریان بالقوه همیشه به نظر عادی و ضروری محسوب می شود، اما آن را در تصویر فروش ماتا ریشه دارد: "اگر شما تعقیب نکنید، به این معنی است که شما از دست دادن - و به این معنی که شما یک شکست است. " این مرده اشتباه است! به جای تعقیب مشتریان بالقوه، به آنها بگوئید که می خواهید از زمانیکه برای چت بعدی خود برنامه ریزی کنید، از چیزی که شبیه بازی قدیمی تر گربه و موش است را اجتناب کنید.
- وقتی یک مشتری بالقوه اعتراضی را ارائه می دهد حقیقت را در پشت آنها کشف کنید.
اکثر برنامه های فروش سنتی زمان زیادی را صرف تمرکز بر روی " غلبه بر اعتراضات " می کنند . این تاکتیک ها تنها فشار فروش بیشتری را روی مشتریان بالقوه قرار می دهد و همچنین نمی توانند حقیقت را در پشت آنچه مشتری بالقوه می گویند نادیده بگیرد. هنگامی که شما میشنوید «ما بودجهی نداریم»، «اطلاعاتی را برای من ارسال کنید» یا «چند ماه به من تلفن کن»، فکر میکنید حقیقت را میشنوید یا فکر میکنید که اینها تخریب مودبانه هستند برای پایان گفتگو؟
به جای تلاش برای مقابله با اعتراض ها، می توانید حقیقت را با پاسخ دادن "این یک مشکل نیست" - بدون توجه به اینکه مشتریان "مخالف" - و سپس با استفاده از زبان ملایم و ملایم که آنها را دعوت می کند حقیقت را در مورد خود وضعیت.
- هرگز از خودتان دفاع نکنید و یا آنچه را که شما باید ارائه دهید - فقط فشار فروش بیشتری را ایجاد می کند.
هنگامی که یک مشتری بالقوه می گوید: "چرا باید من را در رقابت های شما انتخاب کنم؟" اولین واکنش غریزی شما شروع به دفاع از محصول یا خدمات خود می کند زیرا شما می خواهید آنها را قانع کنید که خرید کنید. اما آنچه شما فکر می کنید از ذهن مشتری بالقوه خود در آن نقطه عبور می کند؟
چیزی شبیه به این است: "این فروشنده" در تلاش است تا من را به فروش برساند چرا که آنچه که آنها باید ارائه دهند، بهتر است، اما احساس نفرت دارم چون من فروخته می شوم. " به جای دفاع از خود، سعی کنید پیشنهاد کنید که شما قصد ندارید آنها را از هر چیزی متقاعد کنید، زیرا تنها فشار فروش را ایجاد می کند. در عوض، از آنها در مورد مسائل کلیدی که آنها سعی در حل آن دارند بپرسید و سپس بررسی کنید که چگونه محصول یا سرویس شما ممکن است این مشکلات را حل کند - هرچند تلاش نکنید .. مشتریان بالقوه احساس کنند که می توانند شما را بدون احساس به فروش برسانند. "