تعریف چشم انداز و نکات در مورد جستجو برای فروش
مانند بسیاری از صنایع، کسب و کار زبان و شرایط خاص خود را دارد. چندین جایگزین استفاده می شوند، حتی اگر در واقع همان چیزی نیستند. این مورد با شرایط "چشم انداز" و "سرب" است.
یک چشم انداز یک مشتری بالقوه است که به عنوان معیارهای خاص واجد شرایط است. در بیشتر موارد، چشم انداز:
- متناسب با بازار هدف شما.
- به معنای (پول) برای خرید است.
- مجاز است تصمیمات خرید بگیرد
چشم اندازها نباید علاقه ای به خرید داشته باشند. آنها فقط باید معیارهای بالا را برآورده کنند.
به عنوان مثال، اگر شما خدمات پشتیبانی مجازی را برای کسب و کارهای کوچک به فروش می رسانید، چشم انداز یک مدیر کوچک کسب و کار (بازار هدف) است که می تواند خدمات شما را تامین کند و تصمیم بگیرد شما را استخدام کند. اگر مخاطب شما مجوز تصمیم گیری در مورد خرید را نداشته باشد، او چشم انداز شما نیست.
تعیین اینکه آیا یک مخاطب یک چشم انداز فروش است اولین گام در روند فروش است. هنگامی که شما متوجه شده اید که فرد مطابق معیارهاست، او یک چشم انداز است و شما می توانید به مرحله بعدی فرایند فروش بروید.
تفاوت بین چشم انداز و سرب چیست؟
یک چشم انداز اغلب به عنوان یک رهبر اشتباه گرفته می شود. سرب تماس با نامحدود است. هر مشتری بالقوه یا مشتری که با آن مواجه هستید، به عنوان یک چشم انداز واجد شرایط نیست، یک سرب است. در فرآیند فروش، اولی ها را جمع آوری می کنید، آنها را به چشم انداز واگذار می کنید، و سپس آنها را از طریق قیف یا روند فروش خود منتقل کنید.
اکتشاف چیست؟
بازيابي عمل کشف منجر و تبديل آنها به چشم انداز است. هدایا از مکان های مختلفی می آید. شما می توانید لیست ها را بخرید، دفترچه تلفن را از بین ببرید یا در اینترنت جستجو کنید یا با افرادی که در فروشگاه خوارزمی منتظر هستند، صحبت کنید. در اکثر موارد، هر فرمتی که استفاده می کنید، هدف شما این است که تعیین کنید آیا فرد می تواند یک چشم انداز، با واجد شرایط بودن آنها بر اساس یک معیار، معمولا بازار را هدف قرار دهد.
به عنوان مثال، شما می توانید لیست ها را بر اساس جمعیت شناسی و منافع (بازار هدف) خریداری کنید. شما می توانید کتاب تلفن یا جستجو در اینترنت را در مورد منافع بازار هدف خود محدود کنید. و در حالی که شما در حال ایستادن هستید، می توانید مکالمه ای ایجاد کنید که اطلاعاتی در مورد اینکه آیا سرب در بازار هدف شما بود یا خیر، را وارد کنید.
هنگامی که شما مشخص کرده اید که سرب میتواند یک چشم انداز باشد (حداقل یک معیار)، شما بعدا کار کنید تا آنها را تحت معیارهای دیگر قرار دهید. این می تواند به طرق مختلفی از جمله تماس تلفنی، جلسات شخصی، فرم آنلاین، ایمیل، و غیره انجام شود. هدف شما این است که تعیین کنید آیا سرب یک نامزد خوب برای آنچه که شما پیشنهاد می دهید (بازار هدف) داشته باشد و آیا پول و توانایی خرید.
بسیاری از صاحبان کسب و کار خانه در زمان فرآیند فروش تلفات را تلف می کنند زیرا آنها قبل از اینکه آنها را به فروش برساند، منافع را به دست نمی آورند یا زمان زیادی را صرف رهبری نامناسب می کنند.
فرایند فروش
چشم انداز های چشم انداز و چشم انداز های واجد شرایط فقط در دو مرحله در چرخه فروش هستند. یک مرور کلی از روند فروش شامل موارد زیر است:
- اکتشاف : جمع آوری منجر می شود.
- واجد شرایط به چشم انداز می آید این نباید طول بکشد و معمولا شامل چند سوال کوتاه برای اطمینان از اینکه سرب شما مطابق معیارهای چشم انداز است.
- فاز فروش : فاز فروش سیگنال فروش معمول زمانی شروع می شود که یک چشم انداز واجد شرایط باشد. فاز فروش می تواند بسته به محصول شما کوتاه باشد یا طولانی باشد، هرچند که چشم انداز شما آن را می خواهد یا نیاز به آن دارد و از مزایای آنچه که شما ارائه می دهید، سود می برید. به عنوان یک نماینده فروش مستقیم، ممکن است بتوانید کالا خود را در اولین ارائه ارائه دهید. با این حال، هنگام تلاش برای جذب دیگران به کسب و کارتان، این فرآیند ممکن است چندین مکالمه را به شما توصیه کند. با این گفتن، هر ارائه محصول یا سرویس شما باید یک تماس به عمل و یک بسته باشد. اگر چشم انداز می گوید او آماده نیست، او را به لیست خود اضافه کنید تا بعدا پیگیری شود. اگر او می گوید نه، بپرسید آیا می توانید آنها را در لیست خود نگه دارید و در آینده با آنها تماس بگیرید.
سازماندهی چشم انداز شما
چشم انداز فروش بزرگترین دارایی کسب و کار است.
اینها مخاطبین هستند که با آنها صحبت کرده اید و معیارهای بهترین مشتریان بالقوه را برآورده می کنید. چشم انداز جریان درآمد آینده است. بهترین راه برای ردیابی چشم انداز و ارتباطات با آنها با پایگاه داده مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ارزان است . بسیاری از ابزارهای ارزان و رایگان CRM وجود دارد.
ردیابی چشم انداز نه تنها به شما اجازه می دهد اطلاعات مربوط به چشم انداز خود را حفظ کنید، بلکه می توانید یادداشت های خود را بر روی تمام مکالمات خود، از قبیل سوالات و نگرانی هایی که می توانید بعدا به آن پاسخ دهید، یادداشت کنید. شما می توانید تولدها و زنگ هشدار خود را اضافه کنید تا بتوانید یک کارت ارسال کنید. شما همچنین می توانید پیگیری جایی که آنها در روند فروش خود هستند. به عنوان مثال، یک سرب میتواند یک چشم انداز باشد، و یک چشم انداز میتواند به فروش تبدیل شود، و امیدوارم خریدار تکرار شود.