نیاز دارد
در کتاب مقدس خرده فروشی ، ما دو نوع فروش اضافی - لوازم جانبی و رده اضافی (دوم) را توصیف می کنیم.
راه دیگری برای گفتن این است "نیازها" و "نیاز دارد". اکنون کمی ساده است، اما اجازه دهید توضیح دهم. وقتی که کفش های من کفش های من داشتم، می دانستیم که وقتی شما یک جفت کفش را خریداری کردید، جوراب های مورد نیاز خود را با آنها بپوشید. بدیهی است که شما ممکن است در منزل جوراب داشته باشید، اما ما همیشه مردم خود را آموزش دادیم تا این نوع از فروش را از آنجایی که نیاز داشتند، فرض کنیم.
به عنوان مثال، یک فروشنده حرفه ای از مشتری نمی پرسد "آیا شما هر جوراب نیاز دارید؟" در عوض آنها از یک راه بهتر از آن می پرسند. "من یک جفت سیاه و یک جفت جوراب های خاکستری به شما زده ام، اکنون به رنگ های دیگر نیاز دارید؟" توجه به آنچه اتفاق افتاده است. ما از مشتری خواسته ایم اگر آنها جوراب را می خواستند، ما پرسیدیم که آیا آنها بیش از دو جفت می خواستند. اغلب مشتریان می گویند: "نه، این دو باید کار کنند." گاهی اوقات آنها هیچ جوراب نمی گویند، اما٪ از مشتریانی که لوازم جانبی را خریداری کردند، زمانی که ما از این روش استفاده می کردیم، بلند شد.
کلید ما این است که آنها به آنها گفتند و آنها را در مورد دو جفت اول پرسیدند و سپس در مورد هر چیزی بیشتر پرسیدند. این چیزی است که فرض بر فروش همه چیز است.
بهترین فروشندگان همچنین یک کمربند تطبیق برای کفش را می گیرند و به مشتری می گویند: "من کمربند شما را نیز دریافت کرده ام." آنها هرگز پرسیدند، آنها فروش را تصدیق کردند.
می خواهد
افزودن رده افزودنی واقعا بیشتر برای مشتری خوب است. این "خواه" است که قبلا شرح داده شده است. این ممکن است چیزی است که شما می خواهید، اما امروز نیازی نیست که اولین خرید خود را کامل کنید. بنابراین به عنوان مثال کفش ما. یک دسته اضافی یک صندل برای فردی است که برای کفش لباس وارد شده است. نه یک "نیاز" اگر آنها یک کفش لباس خریداری کنند. اما هنوز چیزی که باید پیشنهاد کنید. در این وضعیت، نمیتوانید بگویید "من همچنین صندل را برای شما گرفتم تا با کفش لباس خودم بروم." این معنی ندارد در واقع، مشتری ممکن است اولین انتخاب کفش شما را مورد سوال قرار دهد.
بنابراین، در اینجا این است که چگونه افزونه اضافه اضافی را به مشتری معرفی کردیم. "هی، ما فقط این صندلها را در اختیار داریم. آیا می خواهید آنها را بکشید و به من بگویید که چگونه احساس می کنند؟" با استفاده از این روش، صندلهای خود را روی پای مشتری قرار دادیم. و اغلب اوقات، مشتری با راحتی و احساس کفش مواجه می شود و آن را خریداری می کند. کلید این است که ما مشتری "تجربه " کفش داشته ایم و از آنها نمی پرسید که آیا آنها "چه چیزی" می خواهند.
در نهایت، کلید هر گونه فروش اضافی این است که آن را در بخش فروش به عنوان بخشی از تجربه خرید عمومی به فروش برساند. بیش از حد بسیاری از فروشندگان منتظر هستند تا زمانی که آنها از نمایشگاه خارج شوند و سعی کنند لوازم جانبی را در بسته بندی نقدی ببینند.
در این مرحله، مشتری خریداری می شود. در فروشگاه کفش ما، تیم آموزش دیده بود تا جوراب و کمربند و ایده های دیگر را به مدفوع مناسب با آنها آموزش دهد. ما به آنها گفتیم که هنگامی که مشتری برخاست و به سوی چک پرداخت، کیف پولش بسته شد. به عبارت دیگر، آنها را قبل از اینکه به پرداخت بپردازید، به لوازم جانبی بگو.
اگر یک فروشنده فروشگاه خرده فروشی هستید، اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما دنبال یک روند فروش یکپارچه است . این تضمین می کند که هر کس لوازم جانبی را به فروش می رساند و نه تنها در مورد آنها می پرسد. همچنین به شما امکان می دهد تا مهارت های فروش خود را مدیریت کنید و تجربه مشتری را در فروشگاه خود کنترل کنید. و تجربه مشتری باعث وفاداری می شود .