برنامه های مشوق فروش باید شیرین و ساده باشد
هویج
آویزان از هویج قرآنی یک هنر باستانی است که معمولا در قلب رفتار انسان، روانشناسی، انگیزه و به ویژه کسب و کار درک می شود .
تولیدکنندگان و توزیع کنندگان معمولا با استفاده از این روش با شرکای کانال خود در تلاش برای اضافه کردن ارزش انگیزشی منحصر به فرد برای به دست آوردن فروشندگان برای حرکت محصولات خاص یا خدمات.
دلیل این تکنیک این است که زمان آزمون را تحمل کرده است؛ چرا که در اکثر موارد کار می کند! در عین حال، عناصر تکنیک به درستی اجرا می شوند. فروش برنامه های انگیزشی در نتیجه انجام یا شکست خورده است.
پول همیشه عامل فاکتور انگیزشی نیست
ارزش پولی انگیزه اغلب عامل مهم در انگیزه فروشندگان برای موفقیت نیست. مثال خودم را بیاور من خوش شانس بودم که در یک صنعت کار کنم که عرضه نهایی و انگیزه ها و جوایز برای برتری را ارائه می داد. من می دانستم که اگر من هر سفر را برنده شدم، هر تلویزیون، هر انگیزه ارائه شده، پول با آن می آید!
برای من پول و مزایا انگیزه اصلی من نبودند. فلسفه من ساده بود؛ "اگر همه انگیزه ها را برنده شوید، شما نمی توانید کمک کنید اما در هر لحظه یا در هر لحظه قرار بگیرید". شرکت ها از برنامه های انگیزشی برای راندن رفتار استفاده می کنند و من موافقت کردند که بازی کنند و به خواسته هایشان برسند. چه چیزی پاداش می گیرد، انجام می شود
مشکل از دیدگاه فروشندگان این است که همه فروشندگان به همین شیوه انگیزه ندارند. در نتیجه، همه برنامه های مشوق کار نمی کنند.
چرا تمام فروشندگان انگیزه ندارند
1) قانون 80-20
20 درصد از فروشندگان هشتاد درصد از فروش و سود را به دست می آورند. اغلب، انگیزه های فروش - شاید در تلاش برای عادلانه بودن - به کل نیروی فروش یا VAR کانال هدایت می شود.
خطر در یک برنامه مانند این است که دستکش که متناسب با هر کس در انتها متناسب با هیچ کس نیست. استراتژیست های بازاریابی روشنفکر می دانند که بیست درصد بالا در حال حاضر انگیزه دارند. به عبارت ساده، یک استراتژی که به سبب آتش سوزی در 20 درصد آینده - گروه بعدی منطقی - دوچندان می کند کسب و کار را به شیوه ای ارزان تر به کار می گیرد.
2) نظریه KISS
فروشندگان طبقاتی مانند برق هستند. آنها به طور طبیعی مسیر کمترین مقاومت را می گیرند. این به این معنی نیست که آنها تنبل و یا ناخوشایند هستند. در واقع، این فقط مخالف است. فروشندگان خوب به سادگی نگاه می کنند تا همه چیز اتفاق بیفتد.
برای کسب اطلاعات در مورد استخدام و آموزش فروشندگان، 8 نکات برای استخدام نمایندگان فروش، نحوه تعامل با فروشندگان و نحوه آموزش فروشندگان را ببینید.
اغلب برنامه های انگیزشی به دلیل پیچیدگی های سیستم ضبط و گزارش و یا اینکه چگونه پاداش ها به دست می آیند، از بین می روند. اگر فروشنده را در موقعیتی قرار دهید که او مجبور است ارزیابی کند "برای این کار ابتدا باید این را به فروش برسانم و اینها و نه اینها و آنها باید شامل این باشند"، شما یک دستور العمل برای سردرگمی، سرخوردگی فروش را ایجاد می کنید و شکست. در نهایت، برنامه مشوق به تخریب تبدیل می شود!
درمان؟ تولید کنندگان باید برنامه مشوق را شیرین و ساده و قابل دسترس نگه دارند.
ابهام وجود ندارد هرچیز کمتری منجر به عدم علاقه و همچنین صرف وقت و هزینه خواهد شد که گاهی اوقات به بخش های دیگری که وظیفه آن مدیریت و حسابداری است، می تواند سرایت کند.
3) آموزش و پرورش
ادیسون ممکن است لامپ را اختراع کند، اما هرگز به هیچ وجه رفت و آمد نکرد تا یک فروشنده بتواند مزایای آن را بدست آورد و اولین فروش را انجام داد ... و احتمالا یک لامپ برای فروش با آن خریداری کرد! برنامه های تشویقی نه تنها خود را به فروش می رسانند. اغلب برنامه های انگیزشی گران قیمت در زمینه به دلیل تکرار به چشم نمی خورد. یا ارزش خود را درک نمی کنند و یا نمی دانند چگونه آنها را به فروش برسانند. چندین بار برنامه های انگیزشی خوب به عنوان هدف از دست رفته کپی شده اند، زمانی که در واقعیت، آنها فقط نتوانستند و به درستی مدیریت می شدند.
4) مسابقه
هر کس این عبارت را شنیده است: "زمانبندی همه چیز است" این به ویژه مشاوره مفیدی برای برنامه ریز برنامه درسی انگیزشی است.
مدیر بازاریابی. نمیتوانم بدانم زمانی که هر برنامه مشوق رقابتی، سرش را تکان میخورد، اما میتواند گامهایی برای اطمینان از اینکه برنامهشان برای اولین بار به نظر میآید، میآید.
هر فروشنده موفقیت آمیز به شما خواهد گفت، "بیشتر فروش ها به عنوان یک نتیجه از صحت و دقت در جلویی ساخته شده است." نگران نباشید، آماده تر شدن آن بهتر است، بیشتر به فروش می رسد . همان را می توان برای ابتکارات انگیزشی بیان کرد. برنامه های حمایتی واقعی، مانند انتشار فیلم های جدید، پیش بینی می شود. مقدار مناسب ارتقاء تضمین پذیرش و علاقه بیشتر است که غالبا غلبه بر برنامه های رقابتی است.
5) پاداش
هر گونه ارزش پاداش می تواند یک فعالیت غیرمنتظره و غیرمنتظره ای باشد اگر فاصله زمانی بین برنده شدن و گرفتن بیش از حد طولانی باشد. برنامه های تشویقی موفق بلافاصله پاداش می گیرند! به عنوان یک قاعده، پاداش سریع تر تحقق می یابد، شور و شوق بیشتری برای برنامه مشوق است.
اگر چه در بعضی از سطوح، فروشندگان یک نژاد پیچیده هستند، زمانی که به انگیزه ها می رسد، آنها بیشتر از حد قابل پیش بینی هستند. طبیعت آنها واکنش به هیجان و یا چالش سریعتر و بیشتر، و سپس حرکت است. یکی از راه های به حداکثر رساندن خم شدن طبیعی آنها و اطمینان از موفقیت بیشتر برنامه ها، صرفا به تهیه انگیزه های طبیعی آنها است. " سریعا آنها را جمع کنید!"
6) شناخت
در معرض خطر ساختن فروشندگان کم عمق یا یکپارچه ظاهر می شوند (شناخته شده نیستند)، شناخت در میان همسالان آنها هنوز هم انگیزه اصلی است، چه یک برنامه مشوق یا نه. حکومت دوباره این است: هیچ چیز مانند تشخیص بیش از حد وجود دارد! فروشندگان به طور طبيعي به نقاط قوت گره خورده مانند بسياري از هنرمندان ديگر، و به همين دليل کمبود آگاهي هاي دستيابي و دستاوردهايي که به موقع به چشم عموم مردم مي رسد، نيازي نيست.
مطالعات روان شناختی نشان داده است که پیگیری به رسمیت شناختن در خود و خود می تواند تفاوت در هدف گیری آن بیست درصد بحرانی بحرانی را در نردبان دستاوردهای فروش ایجاد کند. کارشناسان بر این باورند که تیم های فروش موفق انگیزه خود را در قهرمان خود پیدا می کنند. پیروی از رهبران فروش موجب هیجان و یک سلسله مراتب قابل تعریف می شود که همه بازیکنان را تبدیل به یک بخش می کند.
واقعیت دیگری که اغلب نادیده گرفته می شود این است که شناخت، بخشی از انگیزه یا نه، کمترین گرایش انگیزه است. در بسیاری از موارد، این رایگان است! اغلب، دست دادن رئيس جمهور در مقابل شرکت، همه چیزي است که نیاز به تحقق بخشیدن به آن دارد.
خط پایین
تولید کنندگان و توزیع کنندگان باید هنگام طراحی برنامه های انگیزشی فروش انگیزشی بیشتر مراقب باشند. یک صفحه را از کتاب "فروش 101" که می گوید "بیرون بیایید، آنچه را که میخواهید پیدا کنید، سپس آن را به آنها بدهید!" اما مطمئن شوید که آن را ساده نگه دارید، آن را روشن کنید، آن را به درستی تبلیغ کنید، بلافاصله پاداش دهید، سعی نکنید همه را هدف قرار دهید، و تشخیص دهید، تشخیص دهید ... تشخیص دهید !