در حالی که تجارت را می توان با استفاده از بسیاری از اصطلاحات و استراتژی های مختلف تعریف کرد، پنج قانون زیر برای تسلط بر هنر تجارتی پایه گذاری می شود و باید همه خرده فروشان آن را دنبال کنند.
اما قبل از اینکه به قوانین برسم، این را در مورد خریداران Millennial و Generation Z (اکثریت جدید) در نظر بگیرید:
- آنها ترجیح می دهند که کالایی را که به آنها اجازه می دهد لمس کنند و احساس کنند.
- آنها ترجیح می دهند خرید در فروشگاه ها را در مقایسه با آنلاین ترجیح دهند - اما فقط اگر معامله درست باشد.
- آنها ارزش تجارت را بسیار بزرگتر از نسل های پیشین خود می دانند.
با این حال، بازاریابی از فروشگاه شما فقط مهم تر است! در حقیقت بازاریابی همواره اهمیت دارد، اما این اولویت جدید که توسط این خریداران ارائه می شود، این پنج قاعده را در کتاب جدید خود قرار می دهد.
1. کالای مورد نیاز برای مشتریانی که می خواهند خرید کنند.
معامله گران بزرگ داشتن آنچه که مشتری می خواهد برای خرید در زمانی که آنها می خواهند آن را خرید، در قیمت که آنها می خواهید برای آن پرداخت، و به نحوی که آنها می خواهند آن را خرید. شیوه ای که مشتریان می خواهند برای خرید محصولات، به طرز چشمگیری تغییر کرده اند ، از سوی فروشنده در میدان شهر به خرید یکبار کلیک شده در آمازون.
و حتی آنها را در موارد آمازون خریداری نمیکنند، آنها در حال خرید اصول روزمره هستند، مانند کیسه های زباله و کیسه های کوریک.
مشتریان چگونه می خواهند محصولات شما را بخرند؟ شکل آن را، به این دلیل که آیا آنها محصولات خود را خرید می کنند بستگی به این دارد که چگونه می توانند محصولات خود را خریداری کنند. آنچه که ما می دانیم این است که هیچ مادهیی که محصولات شما هستند، آنها باید قابل دسترس باشند.
مشتریان قبل از اینکه مایل به لمس و احساس باشند. مشتری امروز میخواهد تعامل داشته باشد روزهای پشته فله ای شماره گذاری می شوند اطمینان حاصل کنید که کلاه های انتهایی شما یک راه برای مشتری برای " تجربه " محصول است.
2. کالای قیمت گذاری باید از طریق آزمایش انجام شود.
خرید یک فروشگاه به درستی با قیمت گذاری بسیار مقرون به صرفه است، اما فرمول تنظیم نشده است. قاعده اساسی این است که هرچه قیمت بالاتر باشد، میزان فروش آن کندتر است. با این حال، این قانون ممکن است برای فروشگاه شما صادق نباشد، و شما باید آزمایش کنید تا متوجه شوید که آیا این است.
اگر چیزی را برای $ 5.00 خریداری کنید، باید آن را به قیمت 5.99 دلار فروخت تا سود حاصل شود. اما اگر نشانه اولیه (IMU) 9.99 دلار باشد، آیا این واقعا بر میزان فروش تاثیر می گذارد؟ نمی دانید مگر اینکه آزمایش کنید قیمت گذاری مجبور نیست دشوار باشد، شما فقط باید مایل به آزمایش آبها باشید تا بتوانید چگونگی پرداخت مشتریان را بیابید.
3. خرده فروشان باید سه دسته کالا را ارائه دهند.
فکر می کنید از کالاهای خود را همانطور که در منحنی زنگ وجود دارد. در سمت راست منحنی، کالاهای گران قیمت، معتبر که 10 درصد از محصولات فروشگاه شما را تشکیل می دهند، زندگی می کنند. هر فروشگاه به این محصولات نیاز دارد (حتی اگر مشتریان همیشه آنها را خریداری نکنند) زیرا آنها مشتریان را واک می کنند.
در سمت چپ منحنی کالا تبلیغاتی زندگی می کند که 10٪ از محصولات فروشگاه شما را نیز تشکیل می دهد. هر فروشگاه خرده فروشی به این محصولات نیاز دارد (حتی اگر آنها سود زیادی را تولید نکنند) زیرا آنها همچنین مشتریان را وحشت می دهند. در وسط منحنی، کالاهای نان و کره، محصولاتی که بیشترین سود را تولید می کنند، زندگی می کنند.
در حال حاضر، گرچه بیشتر سود شما از محصولات متوسط می آید، مشتریان بیشتر درباره محصولات چپ و راست صحبت می کنند. به همین دلیل است که خردهفروشی هایی که محصولات بالایی و پایین را حذف می کنند اشتباه بزرگی می کنند؛ آنها از بین بردن محصولاتی هستند که تبلیغات تبلیغاتی را برای کسب و کار خود تولید می کنند.
در مد، کالاهای با کیفیت بالا و پایین تر به عنوان کالای دور افتاده شناخته می شوند. خرده فروشان لزوما آن را نمی فروشند، اما این کالاها باعث می شود همه چیز به خوبی ظاهر شود.
از محصولات خود خلاص شوید ، زیرا آنها یک تن از سود را به دست نمی آورند - ارزیابی کنید که چگونه این محصولات فروشگاه شما را تجربه مناسب برای مشتری شما می کند. به یاد داشته باشید، حتی اگر این محصولات به همان اندازه با دیگران فروش نداشته باشند، حضور آنها بخشی از نام تجاری شما به عنوان یک رهبر در فضا است.
4. کالا خرده فروش باید سه ماه طول بکشد.
چرا؟ از آنجا که فصول سه ماه است. این ممکن است تغییر کند اگر شما یک فروشگاه بزرگ مانند سام هستید که در هر زمان معین فقط دو هفته ارزش کالا داشته باشد. اما اگر شما یک خرده فروش ویژه هستید، باید سه ماه ارزش داشته باشید. از نظر کالای کالایی که شما باید سود خود را به دست آورید، شما باید از استراتژی باز برای رشد سریع درک کنید.
5. کالاهای تبلیغاتی باید سبک زندگی قبیله شما باشد.
در حالی که بازاریابی همه چیز را با محصولاتی که شما می فروشید، انجام می دهید، آن را حتی بیشتر با مشتری خرید می کند. و این فقط جمعیت شناسی نیست که مهم است، بلکه روانشناسی است - چیزی که من به آن بازاریابی شیوه زندگی می گویم. در مورد تامی باهاما فکر کنید آنها لزوما به سمت جمعیت خاصی از سن یا سنشان دست نمی یابند و به سمت شیوه زندگی به فروش می رسند: انواع آرمان ها، فلسفه ها و تجربه های زندگی که توسط "قبیله" آنها مورد نیاز است. Outfitters شهری و انسان شناس نیز نمونه های فوق العاده ای از این نوع از تجارت است. Anthropologie به ویژه این ایده را درک می کند که اگر شما قبیله خود را می دانید، می توانید آنها را از اقلام مختلفی از یک فروشگاه به فروش برسانید - اقلامی که لزوما با یکدیگر همخوانی ندارند.