مذاکره در فرایند خرید

مذاکرات زنجیره تامین می تواند ساده یا پیچیده باشد.

مذاکره در فرآیند خرید، دوره ای را از زمانی که اولین ارتباط بین خریدار خریدار و تامین کننده از طریق تا امضای نهایی قرارداد است، پوشش می دهد. مذاکره می تواند ساده باشد به عنوان تلاش برای به دست آوردن تخفیف در مورد دستکش ایمنی از طریق پیچیدگی های خرید عمده سرمایه.

یک حرفه خرید باید هدف خود را در مذاکرات خود با تامین کنندگان موفق کند تا بهترین قیمت را با بهترین شرایط برای هر مورد خریداری شده بدست آورد.

پایه ارائه دهنده های کوچک و قراردادهای بلند مدت

روند مذاکرات به یک بخش مهم در روند زنجیره تامین تبدیل شده است، به عنوان شرکت به دنبال کاهش هزینه خود را در حالی که افزایش قدرت خرید خود را. این به این معنی است که متخصصان خرید باید با افزایش عرضه و افزایش کیفیت و خدمات، با نرخ تامین کنندگان به طور فزاینده ای مذاکره کنند.

در گذشته، شرکت ها فهرستی بلند از تامین کنندگان داشتند که آنها اقلام مختلفی را می خرید که از منابع خریداری لازم برای صرف زمان محدودی در مذاکره با کمترین قیمت ها برخوردار بودند. بهترین راه حل موجود، مقایسه قیمت لیست از کاتالوگ ها و انتخاب فروشنده بر اساس آن اطلاعات است. این روند طی دهه گذشته، مبنای منطقی مبنای عرضه کننده ها بوده و قراردادهای طولانی مدت را با یک منبع تامین می کند. این شرکت ها توانایی مذاکره برای قیمت های قابل ملاحظه ای پایین تر را برای اقلامی که از تعدادی از فروشندگان جداگانه خریداری می کنند، ارائه می دهد.

فروشندگان شرکا هستند

تاکید در مذاکرات از کمترین سناریو قیمت برای مذاکره با فروشندگان کمتر برای به دست آوردن کمترین قیمت با بهترین خدمات، کیفیت و شرایط، دورتر شده است. هدف شرکت ها کاهش کل هزینه ها بود نه مذاکره با کمترین قیمت با تعداد زیادی از فروشندگان، که بهترین نتیجه را نداشت.

قراردادهای بلند مدت مذکور با یک پایه تامین کننده کوچک تر، بیشتر از یک رابطه شریک بین خریدار و تامین کننده ایجاد شده است. این رابطه می تواند دشمن کمتری باشد که نفع خریدار و فروشنده را داشته باشد. در نوع شراکت یا رابطه، خریدار فروشنده را برای افزایش کیفیت و خدمات تشویق می کند و فروشنده می داند که با انجام این کار، مشارکت با یک قرارداد تازه با فروش تضمین شده ادامه خواهد یافت.

مذاکره یا RFQ

ادارات خرید و فروش غیر دولتی همچنان به طیف وسیعی از فروشندگان پیش داوری تقاضای نقل قول (RFQ) را برای اقلام یا خدماتی که مایل به خرید است، ارائه می دهند. فرایند پیشنهاد رقابت می تواند طیف وسیعی از پیشنهادات و شرایطی را که اداره خرید ارزیابی می کند و سپس کسب و کار را به آن اختصاص دهد، تولید کند. این ممکن است یا ممکن است برخی از نوع مذاکره را شامل شود.

بیشترین تجارت مورد مذاکره شامل اقلام یا خدماتی است که لزوما توسط RFQ قابل تعریف نیستند. بخش خرید و فروشنده بیش از یک قیمت مذاکره خواهد کرد. مذاکرات معمولا شامل مواردی است که باید تهیه شود یا میزان خدمات ارائه شده، گارانتی، خدمات حمل و نقل، کمک فنی، جایگزینی بسته بندی، برنامه های پرداخت و غیره را پوشش دهد.

خرید اقلام یا خدمات هزینه قابل توجهی نیاز به مذاکرات گسترده برای رسیدن به یک قرارداد نهایی.

متخصصان خرید باید از این نوع مذاکره شرکت کنند تا اطمینان حاصل شود شرکت هایشان بهترین قیمت را با بهترین شرایط به دست می آورند و ممکن است کارمندان در روش های مذاکره آموزش ببینند، زیرا در یک شرایط اقتصادی دشوار است.

اهداف مذاکره

کارکنان خرید باید تمام مذاکرات را با اهداف مشخص تعریف کنند. بدون داشتن اهداف، امکان خرید حرفه ای برای به دست آوردن قیمت، کیفیت یا خدمات به طور قابل توجهی افزایش می یابد. مذاکره کنندگان باید با اهداف دقیقی که برای شرکت خود می خواهند به بحث و گفتگو با فروشنده بپردازند.

هدف نباید مطلق باشد و باید برای انعطاف پذیری بیشتر باشد.

با این حال، مذاکرهکنندگان نیز باید اطمینان حاصل کنند که از اهدافشان متضرر نشوند و به خود اجازه دهند مذاکره کنند در زمینههایی که بخشی از بحث نبود. برای مثال، یک مذاکره کننده ممکن است با فروشنده با اهداف خود در مورد قیمت و خدمات کار کرده باشد، اما کیفیت آن نیست. هنگامی که فروشنده شروع به بحث دربارۀ کیفیت می کند، مذاکره کننده باید از هر توافقی که در آن بدون هدف تعیین شده است، خودداری کند.

مذاکره بخش مهمی از نقش حرفه ای خرید است. این یک مهارت است که آموخته شده است و آموزش می تواند به خرید کارکنان در درک آنچه که در هنگام مذاکره با فروشندگان مورد نیاز است، کمک کند.