نگاهی به توسعه یک بازار در ژاپن
وقتی که آمریکایی ها با دیگر آمریکایی ها مذاکره می کنند، عموما فکر می کنیم که می توانیم طرف دیگر را بخوانیم. با گذشت زمان، ما یاد می گیریم که در تماس های شرکت و تماس های صمیمانه با چشم، و در تغییر، نگرانی، و بی تفاوتی. ما غرایز خودمان را در مورد هماهنگی و درگیری داریم. اما زمانی که ما از اقیانوس عبور می کنیم، درگیری ها و قطعنامه های آنها خیلی متفاوت است.
نگاهی به فرهنگ ژاپنی
بینش هایی که من در مورد به اشتراک گذاشتن هستند، نتیجه هفت سال است که در حال توسعه یک بازار در ژاپن هستم - چند نفر صرف صرفا به پیشگامان و روابط مشتریان شده اند.
از آنجایی که من تا به حال هیچ کسب و کار ندارم، من قادر به تمرکز بر آنچه که واقعا در میان شخصیت است. این یک روش تضمینی در مورد حل و فصل مناقشات با همکاران ژاپنی نیست، بلکه مجموعه ای از دستورالعمل های مهم مهم است.
برای غربی ها، اولین قدم برای ایجاد هماهنگی گروه، حل اختلاف است. ژاپنیها، با این حال، معمولا مخالفت می کنند یا حتی به این نتیجه می رسند که وجود دارد! تصور کنید عواقبی که این دو سبک متفاوت بین فردی با یکدیگر روبرو می شوند: ابتکار عمل واقعی شما برای قرار دادن تمام کارت ها روی میز و ایجاد اختلافات خود، به طوری که در بین همکاران آمریکایی شما قابل تحسین است، ممکن است به عنوان ظلم و ستم در ژاپن دیده شود .
در کنار اجتناب از تعارض، ژاپن در تلاش برای روابط است که در آن وظایف به حداقل برسد. اگر آنها باید تعهدات خود را تحمل کنند، آنها بسیار شبیه به انجام آنها هستند. این به این دلیل است که تعهدات و تحقق آنها در فرهنگ ژاپن بسیار مهم است.
هر گونه تعامل بین فردی احتمالا منجر به میزان تعهد می شود و نتیجه عدم انجام آن، از دست دادن اعتماد و حمایت نه تنها از طرف حزب بلکه از ناظران است.
این فرهنگ تعهد، به اندازه کافی جالب است، فرصتی عالی برای کسب و کار ژاپنی است.
صنعت شیرینی سازی ژاپنی روز ولنتاین ما را حفظ کرد و در ژاپن با موفقیت آن را تبلیغ کرد. نظرسنجی های بازار نشان داد که بیشتر هدیه های آب نبات که در روز به فروش می رسد، توسط زنان به مردان داده می شود. دانستن اینکه هدایای دریافت شده باید در ژاپن پرداخت شوند، سازندگان آبنبات چند روز پس از روز ولنتاین، روز تعطیل دوم را برگزار می کنند که آنها را "روز سفید" می نامند. آنها آن را به عنوان روزی که مردان می توانند (در واقع مجبور بودند) خرید شکلات سفید و آن را به همه کسانی که از آنها شکلات در روز ولنتاین دریافت کرد. اغلب مدیران ژاپنی در این زمان از زمان نگران هستند؛ زیرا ممکن است شکلات های روز ولنتاین را از 10 تا 15 خانم های اداری دریافت کنند، هر یک از آنها باید یک هدیه شکلات با ارزش بیشتری از آنچه که به رئیس داده شده است داده شود. برای مدیر اجرایی به طور متوسط، کل شکلات خرید برای روز سفید می تواند بیش از یک صد دلار است.
فرهنگ تعهد نیز در حل اختلافات پیوند دارد. در آمریکا، زمانی که ما آمادگی داریم با حریف خود در جدول مذاکره قرار بگیریم، پیش بینی وضعیت پیروزی / شکست را پیش بینی می کنیم. در ژاپن، درگیری می تواند یک فرصت برای ایجاد یک تعهد باشد. به عنوان مثال، اگر دو بازرگان ژاپنی در حال مذاکره با یک توزیع کننده باشند و یکی در مورد اینکه چه تعداد واحد در یک سال باید فروخته شود، زمین را از دست نداده است.
با قرار دادن آن، طرف دیگر را در بدهی خود قرار داده است - و بعدا می تواند آن را تعهد کند.
راهنمای کسب و کار در ژاپن
دو دستورالعمل مهم برای انجام کسب و کار در ژاپن عبارتند از: احترام به تمام وظایف خود را به طرز محکمی، اما به همکاران خود کمک کنید تا آنها را تحمل کنید. در اینجا پنج راه برای قرار دادن این اصول برای کار وجود دارد:
- دستکاری در زمینه در یک وضعیت گروهی، به رابطه بین همتایان ژاپنی و تغییر شرایط و محیط زیست حساس باشید تا زمانی که واکنش مورد نظر شما را پیدا نکنید. به عنوان مثال، اگر شما در یک جلسه گروهی هستید و ارتباط برقرار کردن با آن مشکل دارید، راهی پیدا کنید که با رهبر گروه ژاپنی صحبت کنید تا از همه افراد دیگر، به طوری که بتوانید یک وضعیت خصوصی ایجاد کنید. این فشار فشار تعهدات خود را نسبت به اعضای گروه خود را از بین می برد تا بتواند به شما اعتماد کند و از محدودیت قابل کنترل برای تعهداتی که او متحمل می شود مطمئن شود.
عصب خود را از دست ندهید در هنگام مذاکره، آمریکایی ها از سوالات مستقیم و انتظار پاسخ های مستقیم می گیرند. ژاپنی ها به طور معمول پاسخ مبهم و یا مکث را به طور نامحدود می دهند. شما می دانید چه اتفاقی می افتد در این شرایط: شما می لرزید و بیش از حد دور. می گویند شما یک قرارداد را با یک آمریکایی محتاطانه بازبینی می کنید. پس از یک بحث کوتاه، شما می پرسید، "آیا این برای شما مناسب است؟" حزب نشسته سکوت می کند، چشمان به کاغذ چسبیده است. مشتاقانه این معامله را به پایان رسانید، "اگر بخواهیم حجم پیش بینی شده را 15 درصد کاهش دهیم، چگونه است؟" قبل از این که بدانی آن را بدانی، شما را به انجام یک امتیاز، که ممکن است لازم نیست. در ژاپن، این وضعیت به جای استثنا، قاعده است.
به جای پریدن برای پر کردن مکث، نیاز مشتری بالقوه خود را برای زمان مشخص کنید. بکش کنار. سعی کنید "آیا می خواهید وقت خود را صرف فکر کردن به آن کنید و به من بازگردید؟" یا، بیشتر درگیر این موضوع می شود: "آیا در قرارداد چیزی وجود دارد که با تایید صمیمانه شما مطابقت ندارد؟ از آنجا که مهم است که آن را انجام می دهد." ترفند این است که آنها را دعوت کنیم تا ابتکار بعدی را برگزار کنیم.
قبل از جلسات غافلگیر شوید. احزاب مذاكره باید سعی كنند تا اختلافات زیادی را كه ممكن است در خصوصی حل شود، به طوری كه در طول مذاكرات نزدیك شوند. ژاپنی ها با حل و فصل اختلافات عمده در مباحث عمومی یک جلسه بسیار ناراحت کننده هستند و ممکن است هرگز به این جدول بازگردند که از این طریق آنها را " شگفت زده " کند.
از شخص ثالث استفاده کنید. یک واسطه مستقل می تواند در طول زمان به کاهش درگیری های اساسی کمک کند، به طوری که تا زمانی که دو طرف برای دیدار نشستن، تنها تفاوت های جزئی حل نشده است. شخص ثالث را عاقلانه انتخاب کنید. مشتری ژاپنی شما باید این شخص را بشناسد و به آن اعتماد کند و بر این باور است که فرهنگ آنها درک خواهد شد و ارزش های آنها خدمت خواهد شد.
- به آرامی حرکت کن و به آرامی صحبت کن. برای پیشرفت های سریع در مذاکرات فشار نیاورید. صبور باشید و تغییرات و مصالحه های کوچک را انجام دهید، چه در جلسه هیئت مدیره و چه در زمین گلف. اگر شما باید سوالات یا نگرانی ها را مطرح کنید، این کار را در یک زمزمه انجام دهید - خصوصی را نگه دارید! مشتریان ژاپنی شما نمیخواهند آشپز در آشپزخانه گوش بدارند و (امیدوارم) شما هم نیستید!
عکس حسن نیت ارائه میدهد stock.xchng