6 مرحله انتخاب فرآیند فروشنده

فرآیند انتخاب فروشنده می تواند بسیار پیچیده و عاطفی است اگر شما نمی دانید که چگونه از آن به آن نزدیک شوید. در اینجا پنج مرحله برای کمک به انتخاب فروشنده مناسب برای کسب و کار شما وجود دارد. این راهنما به شما نشان می دهد که چگونه نیازهای کسب و کارتان را تجزیه و تحلیل کنید، فروشنده های آینده را جستجو کنید، تیم را در انتخاب فروشنده برنده انتخاب کنید و بینش های مربوط به مذاکرات قرارداد را ارائه دهید و از اشتباهات مذاکره جلوگیری کنید.

تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار

قبل از شروع جمع آوری داده ها یا انجام مصاحبه، تیمی از افرادی را که علاقه خاصی به این فرآیند انتخاب فروشنده دارند، جمع آوری کنید. اولین وظیفهیی که تیم انتخابی فروشندگان باید انجام دهد، تعریف، به طور کتبی محصول، کالا یا خدماتی است که شما برای فروشنده جستجو می کنید. بعد، نیازهای فنی و تجاری را تعریف کنید. همچنین، نیازهای فروشنده را تعریف کنید. در نهایت، سند خود را به مناطق مربوط به روند انتخاب این فروشنده ارسال کنید و به دنبال ورودی خود باشید. آیا تیم نظرات را تجزیه و تحلیل کرده و یک سند نهایی ایجاد کند. خلاصه:

1. جمع آوری یک تیم ارزیابی
2. تعریف محصول، مواد یا خدمات
3. الزامات فنی و تجاری را تعریف کنید
4. تعریف فروشنده مورد نیاز
5. سند مورد نیاز برای تأیید را منتشر کنید

جستجوگر فروشنده

اکنون که شما در مورد نیازهای کسب و کار و فروشنده توافق دارید، تیم باید از فروشندگان احتمالی که بتواند مواد، محصول یا سرویس را تحویل دهد، شروع به جستجو می کند.

محدوده انتخاب فرآیند انتخاب فروشنده بیشتر فروشندگان شما باید در جدول قرار داده است. البته، همه فروشنده ها حداقل نیازهای شما را برآورده نخواهند کرد و تیم باید تصمیم بگیرد که کدام فروشندگان از شما اطلاعات بیشتری کسب کنند. بعد، درخواست درخواست اطلاعات (RFI) را بنویسید و آن را به فروشنده های منتخب ارسال کنید.

در نهایت، پاسخ های خود را ارزیابی کنید و تعداد کمی از فروشندگان را انتخاب کنید که "فهرست کوتاه" را ایجاد می کنند و به دور بعدی حرکت می کنند. خلاصه:

1. کامپایل یک لیست از فروشندگان احتمالی
2. فروشندگان را انتخاب کنید تا درخواست اطلاعات بیشتری از
3. یک درخواست اطلاعاتی بنویسید (RFI)
4. ارزیابی پاسخ ها و ایجاد "فهرست کوتاه" از فروشندگان

درخواست پیشنهاد (RFP) و درخواست درخواست (RFQ)

الزامات کسب و کار تعریف شده است و شما لیست کوتاهی از فروشندگان دارید که می خواهید ارزیابی کنید. اکنون زمان برای نوشتن درخواست پیشنهاد یا درخواست نقل قول است . کدام فرمت شما تصمیم می گیرید، RFP یا RFQ شما باید شامل بخش های زیر باشد:

1. جزئیات ارسال
2. مقدمه و خلاصه اجرایی
3. مرور کسب و کار و پیشینه
4. مشخصات دقیق
5. فرضیه ها و محدودیت ها
6. شرایط و ضوابط
7. معیارهای انتخاب

ارزیابی پیشنهاد و انتخاب فروشنده

هدف اصلی این مرحله، به حداقل رساندن احساسات و موضع گیری های سیاسی بشری برای رسیدن به یک تصمیم است که در بهترین منافع شرکت قرار دارد. در تحقیقات خود به طور کامل تحقیق کنید، از همه ذینفعان درخواست کنید و از روش زیر برای هدایت تیم به یک تصمیم انتخاب یکپارچه فروشنده استفاده کنید :

1. بررسی مقدماتی همه پیشنهادات فروشندگان

1. ضوابط مورد نیاز کسب و کار و نیازهای فروشنده
2. مقدار اهمیت را برای هر مورد تعیین کنید
3. یک ارزش عملکردی را برای هر مورد تعیین کنید
4. مجموع امتیازات عملکرد را محاسبه کنید
5. فروشندگان برنده را انتخاب کنید

راهبردهای مذاکره قرارداد

مرحله نهایی در فرآیند انتخاب فروشنده، در حال توسعه استراتژی مذاکره قرارداد است . به یاد داشته باشید، می خواهید با فروشنده خود "شریک" شوید و نه "آنها را به پاک کن". اهداف خود را برای مذاکره در مورد قرارداد خود مرور کنید و برنامه ای برای مذاکره به موارد زیر تهیه کنید:

1. رتبه بندی اولویت های خود را همراه با جایگزین ها
2. دانستن تفاوت بین آنچه که شما نیاز دارید و آنچه شما می خواهید
3. بدانید خط پایین شما، بنابراین شما می دانید زمانی که به راه رفتن
4. تعریف هر محدودیت زمانی و معیارها
5. ارزیابی احتمالات و خطرات بالقوه
6. محرمانه بودن، عدم رقابت، حل اختلاف ، تغییر در الزامات

1. آیا همین کار را برای فروشنده شما انجام دهید (یعنی یک مایل در کفش خود بگذارید)

اشتباهات مذاکره قرارداد

کوچکترین اشتباه می تواند فرآیند مذاکره قرارداد به شکل دیگری تولید کند. اجتناب از اشتباهات مذاکره در قرارداد و اجتناب از تهدید فرایند مذاکره قرارداد به شکل دیگری باشد