چگونه از فروش مشاوره ای به فروش همکاری دست یابیم

فروش 5C

در اواخر فوریه، من لذت بردن از ارائه یک سمینار برای یک کنفرانس فروش ملی در رابطه با یک همکار است که متخصص در فروش ، بازاریابی و توسعه کسب و کار .

ما در حال ارائه به یک سازمان بودیم که نیازمند نیروی فروش خود بود تا رویکرد جدیدی را به تلاش های فروشش به دست آورد . اوضاع اقتصادی امروز این سازمان را با برخی از چالش های دشوار کسب و کار ارائه می دهد که نمایندگان فروش خود را به فکر و عمل متفاوت برای افزایش فروش می پردازند .

من در رهبری تغییرات تخصص دارم و چگونه بر دیگران تاثیر می گذارم همکاران من در مهارت های فروش حرفه ای تخصص دارند، بنابراین ما عنوان خود را مطرح کردیم: "چگونه برای غلبه بر مقاومت و حرکت به حالت فروش همکاری". ارائه ما به خوبی دریافت شد. در اینجا خلاصه ای از برخی از محتوا است.

5 نوع فروش

واقعیت این است ... فروش به یک راه طولانی رسیده است. اگر به روند فروش 60 سال گذشته نگاهی بیندازید، این واقعا از طریق پنج نسل تکامل یافته است. ما این را "5 C از فروش" می نامیم.

1. زناشویی اولین دوره فروش، شایع در رونق صنعتی پس از جنگ جهانی دوم، همان چیزی است که ما آن را به نام زرنگی می نامیم. در این رویکرد، شخص فروش شخصا اساسا دوست شما بود؛ یعنی کسی که شما باید بدانید و دوست داشته باشید. شخص فروش هر بار به میزان زیادی کاهش می یابد و سفارش شما را می گیرد. بارها خوب بودند و تمایز بسیار کمی از محصول یا تمرکز بر نیازهای عمیق تر خریدار وجود داشت.

2. فروش کالا. دومین دوره فروش از دهه 1950 تا اواسط دهه 1960 بود که فروشندگان عمدتا به قیمت آنها فروخته شدند. باز هم، تمایز کمی محصول وجود داشت که منجر به تخفیف و قیمت جنگ شد. افراد فروش معمولا این رویکرد را دوست ندارند زیرا همیشه فشار برای کاهش حاشیه برای افزایش فروش وجود دارد .

3. فروش محتوا. این عصر فروش اولین کسی بود که تمایز استراتژیک یک محصول را از دیگران دربر می گرفت. از دههی 1960 تا دهه 1980، بازاریابان حرفه ای با کمک آژانسهای تبلیغاتی اکنون توانستند آگاهی نام تجاری و دانش مشتری را در مورد اینکه چرا یک محصول برتر از دیگری بود، ایجاد کرد. هدف این بود که خریداران را بر روی "ویژگی ها و مزایای" یک محصول خاص آموزش دهند و درنتیجه باعث افزایش هیجان در خرید این ویژگی ها و مزایا شد.

فروش محتوا فروشندگان را قادر می سازد تا از یک رویکرد کالایی بر اساس کمترین قیمت تا قیمت بالای قیمت (با حاشیه های بیشتر) به علت آگاهی از برند و پیچیدگی خریدار، به فروش برسند.

اگر چه این دوران آغاز «فروش حرفه ای» است، نقص با ویژگی ها و مزایا این است که به نیازهای منحصر به فرد و متفاوت مشتریان توجه نمی کند. در واقع، این رویکرد محصول محور در مقابل مشتری محور بود. با وجودی که فروش محتوا احتمال افزایش فروش را با برخی از مشتریان افزایش داد، با موفقیت تمام مشتریان موفق نشدند. از این رو تکامل به دوران چهارم فروش ...

4. مشاوره فروش. در طول 20 سال گذشته، فروش مشورتی در روایات بسیار زیاد بوده است.

در سال های 1980، سازمان ها متوجه مشکل فروش محتوای ("ویژگی ها و مزایا") شد که شما ممکن است مزایایی را به ارمغان بیاورید که مشتری ارزش نداشته باشد و مزایایی را که مشتری می خواهد از دست بدهد.

در فروش مشورتی، تمرکز اولیه برای اولین بار در درک نیازهای عمیق و خرید انگیزه مشتری و سپس اطمینان از محصول خود متناسب با این نیازها و انگیزه است. با توجه به این که مشتریان به چیزهای مختلف اهمیت می دهند، این رویکرد نیاز به تنوع محصول دارد، اما در مقابل بخش فروش نیز رو به افزایش است.

با این حال، حتی فروش مشورتی نیز دارای نقایصی است که به ویژه در این دوره های سخت اقتصادی دیده می شود. به این ترتیب، وقتی تمرکز کامل بر نیازهای مشتری است، نیازمندیهای واقعی سازمان تامین کننده را نادیده می گیرد، به ویژه هنگامی که شرایط آب و هوایی کسب و کار آسیب می زند.

به عبارت دیگر، صرفنظر از اهمیت حیاتی مشتری، اگر این نیازها تنها موارد مهم باشند، برخی از سازمانهای فروش عالی ممکن است از کسب و کار بیرون بیایند و این به طور غیرمستقیم به مشتری آسیب می رساند که از این ارتباط مشتری با مشتری خوب برخوردار است .

این ما را به چیزی که ما به عنوان سپیده دم یک دوره پنجم در فروش می بینیم - فروش همکاری.

5. فروش همکاری در یک رویکرد فروش مشترک، یک ذهنیت همکاری بین مشتری و تامین کننده وجود دارد. هر دو سازمان متوجه می شوند که موفقیت طولانی مدت آنها بر هر دو آنها در کسب و کار بستگی دارد - و این بدان معنی است که تامین کننده نیز مورد نیاز است.

ما در حال حاضر در شرایط خوبی ثبت شده از محیط زیست اقتصادی از محدودیت و کاهش. حجم فروش تقریبا در تمام صنایع کاهش می یابد. این به این معنی است که بسیاری از تامین کنندگان درآمد خود را کاهش می دهد و مورد نیاز برای تصمیم گیری های دشوار کسب و کار برای زنده ماندن.

این جایی است که نقش سازمان خرید مقدم است. خریدار ممکن است بتواند در مسائلی که به طور معمول تنها مسئول فروشنده باشد، همکاری کند. ما پیشنهاد نمی کنیم که خریدار کاهش کیفیت یا خدمات را کاهش دهد؛ این حساس نیست

اما ممکن است برخی از فرصت هایی وجود داشته باشد که خریدار بتواند انعطاف پذیر باشد تا فروشنده بتواند زنده بماند. این می تواند شامل برخی از انعطاف پذیری در شرایط پرداخت، سطوح موجودی و موارد دیگر باشد که به کلیه خطوط کلی فروشنده کمک می کند و بدون تاثیر تجاری بر خریدار تاثیر نمی گذارد.

در واقع، در خرید مشترک، هر دو خریدار و فروشنده به مشتریان به یکدیگر می روند. این رویکرد سه هدف اصلی برای هر دو سازمان دارد:

(i) به حداقل رساندن خطر کوتاه مدت

(ii) به حداکثر رساندن سود طولانی مدت و

(iii) ایجاد ارزش با همکاری با یکدیگر.

ایجاد ارزش به رسمیت شناختن synergi طبیعی است که در حال حاضر وجود دارد و به طور مشترک به دنبال راه های جدید برای نوآوری و فعالانه در اضافه کردن به موفقیت کسب و کار هر یک از شریک زندگی است.

چگونه و چه زمانی برای انتقال به حالت فروش همکاری

ما متوجه هستیم که همه مشتریان نمی خواهند شرکا باشند. در حقیقت، برای بسیاری از مشتریان، تمرکز کنونی بر فروش مشورتی (با تمرکز صرفا بر نیازهای آنها) فقط خوب عمل می کند. برای این مشتریان، شخص فروش باید همچنان کارهایی را که برای افزایش فروش انجام می شود، ادامه دهد - بدون نیاز به تغییر یک بازی برنده!

در واقع سه ماده وجود دارد که باعث میشود هر دو خریدار و فروشنده بخواهند از مشاوره به حالت مشارکتی حرکت کنند، از جمله:

1. دو سازمان (خریدار، فروشنده) هم اکنون یک رابطه تجاری موفق و قابل اعتماد دارند.
2. هر سازمان به سازمان دیگری نیاز دارد تا موفق شود تا موفق شود.
3. یک عنصر خطر خطر رفاه یک سازمان وجود دارد که به طور بالقوه می تواند به هر دو آسیب برساند.

هنگامی که این سه شرایط وجود دارد، در بهترین منافع هر دو سازمان برای همکاری با یکدیگر است. با توجه به روابط اعتماد در حال حاضر، باید برای فروش شخص نسبتا آسان برای بیان نیازهای انعطاف پذیری و حل مسائل مشترک در مواردی که به طور سنتی تنها نگرانی یک سازمان بود، اما نه هر دو، باید نسبتا آسان باشد.

همچنین لازم به ذکر است که "جداول می توانند تبدیل شوند"، بنابراین همکاری می تواند مزایای متقابل هر دو سازمان را داشته باشد. به عبارت دیگر، در حالیکه یک سازمان ممکن است در حال مبارزه امروز باشد؛ دیگر ممکن است فردا با هم مبارزه کنند. کار با همکاری یک روح متقابل را ایجاد می کند که می تواند هر دو طرف را به عنوان چرخه های تجاری و جریان جاری کمک کند.

رفع موفقیت های فروش شما

امید ما این مقاله روشهای مختلف فروش را ارائه می دهد و به شما می دهد که چگونه می توانید موفقیت های فروش خود را افزایش دهید .

با آگاهی خود شروع کنید - چه نوع فروش شخصی هستید؟ آیا هنوز هم به شیوه های قدیمی "شما پشت من خراشیده می شوید و من را خراش می دهید" (cronyism) چسبیده است؟ آیا شما در کاهش قیمت برای کسب و کار ایمن مشغول هستید، اما به طور معقولی در معامله معامله خود در این روند صدمه دیده است؟ آیا هنوز هم ویژگی ها و مزایای محصولات خود را تحت فشار قرار می دهید، حتی اگر این ها با انگیزه های خرید عمیق تر مشتریان و چشم اندازها سازگار نباشند؟

امیدوارم شما بیشتر در معامله با فروش حرفه ای در مشاوره با مشتریان خود مشارکت داشته باشید. اما اینجا را متوقف نکن این مقاله به شما پیشنهادات خود را در مورد چگونگی افزایش بار با برخی از مشتریان کلیدی ارائه می دهد و در نتیجه به طور قابل توجهی کاهش خطر کسب و کار در شرایط آب و هوایی اقتصادی دشوار امروز را کاهش می دهد.

فروش همکاری معنی دارد، به ویژه هنگامی که به شیوه ای که به طرف هر دو طرف کمک می کند در بلندمدت انتقال یابد. با همکاری با فروشنده، خریدار مزایای بیشتری را از آنجایی که روابط تجاری حفظ شده است و فرصت ایجاد ارزش در حال حاضر وجود دارد. این به خط پایین هر دو سازمان افزوده می شود. یافتن راه هایی برای ایجاد کسب و کار برای مشتریان خود را برای همکاری با شما، و سپس به عصر جدید فروش - به این ترتیب، همکاری است.