موقعیت مناسب بازار باعث افزایش فروش شما خواهد شد
اهمیت موقعیت در بازاریابی چیست؟
هدف از موقعیت بازار این است که مشتریان خود را درک کنند که نام تجاری شما به عنوان متمایز و برتر است.
به عنوان مثال، هنگام خرید مواد شوینده شستشو، بسیاری از مردم Tide را "به سادگی بهترین در تمیز کردن لباس" می دانند. با توجه به اینکه بسیاری افراد تمایل دارند تا سالها یا حتی دهه ها با مارک های خاصی پوشانده شوند، ایجاد این تصور از نام تجاری شما یکی از کلید های موفقیت تجاری است.
در هنگام شروع کسب و کار یک استراتژی موقعیت بازار باید بخش مهمی از بخش بازاریابی طرح کسب و کار شما باشد. برای کسب و کارهای موجود، ممکن است نیاز به اصلاح و بهینه سازی بازار برای پاسخ دادن به تغییرات در بازار باشد. به طور متوسط طول عمر بیانیه بازار موقعیتی تقریبا پنج سال است.
مراحل دستیابی به موقعیت بازار موفق چه هستند؟
1. موقعیت فعلی یا پیش فرض شما در بازار را بررسی کنید:
- ویژگی های کلیدی مارک شما که از رقبای خود جدا شده اند، چه هستند؟ (به عنوان مثال قیمت، کیفیت، خدمات به مشتری ، و غیره)
- بازار هدف شما چطور است، مثلا کدام مشتریان بهترین محصولات و خدمات شما را دارند؟ این ممکن است تجزیه و تحلیل جمعیتی، جغرافیایی و روانشناسی باشد.
- چگونه نیازهای بازار هدف خود را به طور صحیح خدمت می کنید؟
2. رقبا خود را تجزیه و تحلیل کنید
جمع آوری اطلاعاتی که ممکن است درمورد رقبای خود داشته باشید، بنابراین شما باید دید جامعی از نقاط قوت و ضعف خود داشته باشید .
ممکن است مفید باشد برای سازماندهی اطلاعات به صورت یک ماتریس، بنابراین شما می توانید نام تجاری مورد نظر خود را در برابر رقابت مقایسه کنید. مثال زیر از یک شرکت تخیلی به نام "جاوا جونز" که قصد ورود به بازار محلی کافی شاپ را دارد استفاده می کند:
| شاخص | شرکت A | شرکت B | شرکت C | شرکت D | جاوا جونز |
| قیمت | بالا | میانگین | میانگین | کم | بالا |
| کیفیت | متوسط | میانگین | میانگین | کم | بالا |
| ساعت ها | 8-5 دوشنبه- شنبه | 8-5 ظهر و جمعه. | 8-5 ظهر و جمعه. | 8-5 ظهر و جمعه. | 8-8 صبح- خورشید. |
| سرویس | عالی | خوب | نمایشگاه | نمایشگاه | عالی |
| وفاداری مشتری | متوسط | نمایشگاه | نمایشگاه | کم | بالا |
| تبلیغات | هیچ یک | نمایشگاه | نمایشگاه | نیل | خوب |
| سایت اینترنتی | بله | بله | نه | نه | بله |
| فیس بوک | نه | نه | نه | نه | بله |
تجزیه و تحلیل رقابتی به وضوح نشان می دهد:
- بخش هایی از بازار که ممکن است بخواهید از آن جلوگیری کنید، مانند کسانی که در حال حاضر رقابت قابل توجهی وجود دارد، جایی که یک رقیب موقعیت غالب خود را ایجاد کرده یا رقبا های بزرگتری که دارای مزایای استفاده از مقیاس هستند
- حوزه های بازار که در حال حاضر توسط هر یک از رقبا مورد توجه قرار نگرفته (و یا به اندازه کافی مورد توجه قرار نمی گیرند)
3. تصمیم گیری در استراتژی موقعیت خود را
هدف تجزیه و تحلیل رقابتی نشان دادن شکاف در بازار است که می توانید از استراتژی موقعیت یابی خود استفاده کنید.
استراتژی های معمول عبارتند از:
- موقعیت جغرافیایی : با توجه به رقابت در قیمت، مشتریان با هزینه گران را هدف قرار می دهند.
- موقعیت خدمات: غذا به بخش بازار که نیاز به خدمات بالاتری دارد. این رویکرد معمولا توسط کسب و کارهای کوچکتر که با زنجیره های بزرگ و فروشگاه های بزرگ جعبه رقابت می کنند استفاده می شود.
- موقعیت کیفیت: برای قسمت بالای بازار که حاضر به پرداخت هزینه برای محصول با کیفیت بالاتر است.
- موقعیت جغرافیایی : هدف قرار دادن یک جمعیت جمعیتی خاص (جنسیت، سن، سطح درآمد، تحصیلات، و غیره)
به احتمال زیاد استراتژی موقعیت شما ترکیبی از موارد فوق خواهد بود. به عنوان مثال، در مثال ماتریس رقابت، "جاوای جونز" قصد دارد به یک نوشیدنی قهوه تلقی شود که مایل است بیشتر برای کیفیت و خدمات عالی مشتری هزینه کند.
با توجه به این که هیچ کدام از رقبا از 5 تا 8 بعد از ظهر یا روز یکشنبه باز نیستند، "جاوای جونز" همچنین قصد دارد تا مصرف کنندگان قهوه در شب و آخر هفته را تحریک کند.
مسائل مربوط به تصمیم گیری در مورد استراتژی شما:
- موقعیت شما ممکن است نیاز به در نظر گرفتن عوامل دیگر، مانند وضعیت عمومی (یا محلی) اقتصاد، روند مصرف و غیره
- در نظر بگیرید که چگونه رقابت ممکن است به ورود شما به بازار واکنش نشان دهد. در مثال بالا، "شرکت A" می تواند ساعت های خود را به بعد از ظهر باز کند و در آخر هفته ها برای کسب و کار باز شود.
هنگامی که تصمیم گرفته اید در بخش هایی از بازار که می خواهید به هدف بپردازید، باید بتوانید نام تجاری خود، بازار هدف خود، نیازهای بازار هدف و نحوه برخورد با آنها و نحوه تعهدات خود را بیان کنید.
4. پیش نویس یک بیانیه تعیین موقعیت بازار
با استفاده از اطلاعات فوق، شما اکنون آماده اظهارنظر موقعیت موقعیت بازار هستید. بيانيه موقعيت بازار يک خلاصه ساده يک بند است که توصيف مي کند:
- بازار هدف شما و
- چگونه می خواهید برند خود را توسط بازار هدف خود درک کنید.
به یاد داشته باشید که بایستی موقعیتی باید نقطه مرجع برای همه تصمیمات مربوط به محصول و تلاش های بازاریابی باشد.
بيانيه موقعيت بازار بايد شامل عناصر زير باشد:
- بازار هدف
- نام تجاری شما
- چگونه نام تجاری شما را از رقبا خود جدا می کند
- چارچوب مرجع
- دلیل (ها) چرا مشتریان باید به ادعاهای شما اعتقاد داشته باشند
مثال: بیانیه موقعیت جغرافیایی جاوای جونز : برای دوستداران قهوه پیشرفته ، جاوا جونز جایی است برای رفتن به بهترین قهوه و تنقلات مخصوص در شهر . بر خلاف سایر کافی شاپ ها، ما تنها از لوبیا با کیفیت بالا، بالای تجهیزات خط استفاده می کنیم و آموزش دیده داریم، baristas گواهی شده است .
شکستن آن پایین:
- بازار هدف = عاشقان قهوه پیچیده
- نام تجاری شما = جاوا جونز
- چگونه نام تجاری شما را از رقبا خود جدا می کند = بهترین قهوه و تنقلات مخصوص
- مرجع مرجع = محلی ( شهر )
- دلیل (ها) چرا مشتریان باید به ادعاهای شما اعتقاد داشته باشند = ما تنها با استفاده از لوبیا با کیفیت بالا، بالای تجهیزات خط و آموزش دیده، گواهینامه های بانکی
در حالی که بیانیه ای برای موقعیت های بازار عمدتا برای استفاده داخلی است، باید با مشتری آن را تحریک کند.
نمونه هایی از بیانیه های موقعیت بازار
شهر وایتهورس: "شهر وایتهورس یک دولت شهری است که بر روی ایجاد شرایط لازم برای حفظ یک استاندارد منحصر به فرد زندگی برای شهروندان که انتظار تعادل تفریحی قوی و فرصت های فرهنگی برای تقویت آنها در بدن، روح و ذهن و کسانی که راحتی تقاضا، ایمنی و امکانات مدنی بدون استقلال پیشین. این شهر با جریانهای درآمد قوی و قابل اعتماد، زیرساخت های اجتماعی غالبا وسیع، یک فرهنگ مستقل و حل مشکلی و دسترسی عمیق نامحدود به فضاهای بیابانی و ارزش های مربوطه این کار را انجام می دهد. "
آمازون (2001): برای کاربران جهانی وب که از کتابها لذت می برند، Amazon.com یک کتاب فروش خرده فروشی است که دسترسی سریع به بیش از 1،1 میلیون کتاب را فراهم می کند. بر خلاف خرده فروشان سنتی کتاب، Amazon.com ترکیبی از راحتی فوق العاده، قیمت پایین و انتخاب جامع را فراهم می کند.